テストクロージングの方法

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テストクロージングとはセールスマンが契約を最終的にお願いする前にテスト的にクロージングをかける事です。

このテストクロージングでは注意すべき事が幾つか有ります。

○営業マンはテストクロージングのつもりでも、お客はそう思わない時

お客は心が動いてきて少し買う気が出てきただけだったり、まだ全然買う気が無い状態で有った場合ですが、もちろんそれを確かめる為にテストクロージングをするわけですが、
お客のほうで、まだ全然買う気にもなっていなくて、半分以上断ろうと思っている所で、セールスマンが売り込みに入ってきた、契約を迫ってきたと思ってしまえば、それはテストクロージングではなく、タイミングが早すぎるクロージングでしか有りません。

○相手が決定権を持っているかどうかの見極め

お客が、最終的な購入の決定権を持っていなければ、テストクロージングのセールストークを考えなければなりません。
その場合は、決定権が何処にあるのかを確かめる作業になります。

以上の事は特にテストクロージングで注意するべき事でしょうね？

一般的なテストクロージングとしては
・もし仮に購入するとすれば、何時頃　納品が良いか
とか
・支払いは　現金ですか？
等の仮に契約した場合を前提とした、質問をぶつける事が一般的なテストクロージングですね。

追伸

実際の営業の現場では、回りくどいテストクロージングをやるよりも、営業マンがお客に対して単刀直入に買う気が有るのか無いのかを聞いてしまったほうが良い場合が多いと思います。

売り込まれるお客にとっても、下手に回りくどくクロージングをされたほうが、買う気があっても結論を延ばしてしまったりする場合もありますが、すべき提案を全てした状態であれば、最終的な決断を迫っても良いのでは無いでしょうか？

最近はお客のほうも分かっている人が多いですから、営業マンの会話の中で”テストクロージングをかけてきたな”って思う人も多いと思いますが、それは分かっていても買う気があればちゃんと答えてくれますので気にする必要は無いと思いますよ。

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