営業応援

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今回のコラムは”営業応援”って内容ですが、営業部隊のテコ入れの為に、普段は営業活動をやっていない技術社員ですとかサポート要員ですとか、昔は営業の第一線で働いていて、管理職や企画社員になった人間が、販売の応援の為に駆り出される事をさしています。

一般的には期間を区切ってとか、年度末の売上対策ですとか、忙しい時期に限っての営業応援ですが、中には期間を決めないまま何時の間にか、そのまま営業マンとして働き続ける形になってしまう方もいらっしゃるのではないでしょうか?

さてこの営業応援ですが、一般に嬉しがる人は少なく、営業の内容によっては応援と言うよりも営業マンの増員って感じで、売り上げ目標(ノルマ)を課せられて、目標達成に走り回る必要が出てきてしまう場合も有るわけでして、確かに営業応援に出される事を喜ぶ人は少ないでしょうね?

さて話を進めていきますと、普段から営業マンとその他間接部門や技術職の社員とコミュニケーションが取れていて仲が良い場合ですと比較的、受け入れる営業部隊も気を使ってくれたり、出来る範囲で応援してもらうって形になるかも知れないのですが、普段からコミュニケーションが取れていない場合ですと、そうはいかない場合も多いのでは無いでしょうか?

まあ、普段から定期的に営業応援が行なわれている場合ですと、そのお陰でと言いますか、営業部隊と間接部門や技術社員とのコミニケーションも取れているでしょうし、良い形で営業応援が出来る場合が多いのでは無いでしょうかね?

とにかく他の部署から営業応援を行なう場合、売上が上がり過ぎて応援をする場合を除きまして、実績を伸ばさないといけない場面で、他部署からの応援で何とかしようとする訳ですから、会社としてもちゃんと、応援しただけの実績が付いてきませんと意味が無いと思います。

その為には、先ず今いる営業マンの仕事の内容や動き方や、不足点や改善が必要な部分をちゃんと把握しておいて、応援に来てもらう社員をどのように動かせば実績がついてくるのかを考える必要が出てきますよね?

つまり、基本的に営業応援で他部署から一時的に人的応援を貰いまして、仕事を円滑に進めようとする場合ですが、やってくる応援者よりも受け入れ側の体制や準備がどの位できているかどうかで、成功するかどうかが決定されると思います。

特に技術部門や商品の内容に詳しいサポートスタッフを受け入れる場合などですと、慣れない新規顧客開拓や飛び込み営業などは、やらせないでもっぱら商談発生後のデモンストレーションや説明会などで活躍してもらいまして、その分を既存の営業マンが新規顧客開拓や、売込みなどの営業活動の時間を増やすなりの工夫は必要でしょうね?

ですから”営業応援”に関しては売上が下がったから急に明日からのような、急な形では受け入れ側の準備が出来ない状態で始まってしまいますので、なかなか効率的に配置や応援者の活用が出来ない場合が出てきてしまいますので、計画的に行うって言葉が大切になってきますよね?

追伸

多くの会社におきまして、営業マンの数が足りなくて募集をかけても(他の職種は集まっても)なかなか応募が無くて、しかも離職率(退職率・定着率)が営業マンだけが他の職種と比べまして突出して高くて、仕方が無いので一定年数を経過した非営業社員を、コンバートする形で補充している企業も多いのでは無いでしょうか?

確かにある程度他の部署で働いていてから営業職へコンバートしたほうが、定着率とか仕事を教える事などでメリットが有りますし、営業向きかどうかを見極めてから、営業応援に出しますので、中々人が集まらない営業マンよりも、他の職種で採用してからコンバートするほうが効率が良いといえば良いのですが、働く社員にとっては有難くないのでは無いでしょうかね?

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