営業トークとハロー効果

2022/8/16更新

営業トークとハロー効果

今回のコラムでは営業トークとハロー効果について書いて見ますが、商談やクロージング段階ではお客の心理的な要因が、購買決定を左右する所が大きいので有りまして、営業マンとしては有効に使いたい所ですね？

ハロー効果とは、人物でも企業でも商品でも何でもそうなんですが、知っている良い所だけで他の知らない部分も想像して、全てが優れているだろうって考えてしまう、心理的な作用をハロー効果って言うそうです。

これはもう皆さん思い当たる節が在ると思いますが、一度つかった商品の性能に満足したら、他の商品もきっと良いだろうって思って又購入したり（勿論、逆の場合も多いと思います）、企業イメージだけで商品の性能まで信用しているって事です。

まあそんな企業単位のハロー効果意外にも、営業マンが商談時に上手く引き出すトークを展開して、上手にクロージングに持って行くって手法も無意識に行っている営業マンも多いのでは無いでしょうか？

ほんの少し違うかもしれませんが、営業マンが売り込む商品や、自社を紹介する場合には、良い所（都合の良い所）を重点的にお客に対してPRをするものでして、そそっかしいお客ですと必要な確認すべき事を確認しないで、一を聞いて十を知る（本当は1しか知らないのですが）、って早合点して購入を決めてしまう場合も、多いのでは無いでしょうか？

これは別に営業マンがハロー効果を狙っている訳ではなく、単に自社商品の強い所や、特徴を重点的に伝えた結果、お客がその部分だけで判断して購入を決定したって事でして、小さなハロー効果が働いたとも言えますが、あまりお勧めできる営業手法では有りません。

良い形としては、ハロー効果＝営業マンとお客との間に長い期間がかかって構築できた信頼（信用）からのハロー効果ではないでしょうかね？

この場合ですと、営業マンは最初からはロー効果を狙っている場合は非常に少なく、忠実に仕事を遂行して顧客満足度を高めた結果、知らない間に特定の顧客の心の中に、ハロー効果を生み出したって事になりますよね？

そうやって考えて見ますと、幾らハロー効果を出そうと思っても、何も無い所から出現する物では無く、意識しないで良い営業手法を取って、満足度の高い商品をお勧めして購入してもらって、買った後に満足してもらえれば、徐々に効果が発揮されるって代物ですよね？

つまり、狙ったり駆使して販売につなげようって感じの営業手法ではなく、企業としてハロー効果を生み出せるように、顧客対策やイメージ戦略を考えて定着させるって事が本道って事になりますよね？

ある程度浸透してくれば、営業マンは自然と営業トークに組み入れて商談を進めるようになってくるのだと思いますよ。

追伸
情報伝達が素早い現代では、逆の連鎖もまた早いので有りまして、一回のミスが他の商材や事業部まで影響を及ぼしてしまう事も少なくないので有りまして、こんな効果が存在しているって事だけは、営業マンの頭の片隅にでも入れておくべきでしょうね？

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