売上ノルマの設定（必達目標）

2022/8/16更新

売上ノルマの設定（必達目標）

今回のコラムでは売上ノルマの設定について書きますが、実際には何処の会社もノルマとは呼ばないで、売り上げ目標と言い換えていますが、営業マンとして最低限計上すべき売り上げ目標の場合は、やはりノルマって言葉がピッタリ来るのではないでしょうか？

ですからここで取り上げるノルマ＝最低でも達成すべき営業売上って感じで書いて見ようと思います。

先ず企業が活動していくにおいて、様々な経費がかかりお金が出て行く訳ですが、それを上回る収入を営業部門が計上していませんと、企業は赤字になり、赤字が続くと企業は営業を続けて行く事が出来なくなってしまいますが、大きな企業ほどその事を実感している営業マンは少なくなって来るように思います。

まあ、よく例えられる話で、企業が小さい頃は小さい船のようなもので、誰もが企業の状況や周りの市場などの状況が分かっていますが、企業が成長して大きくなってきますと、大きな船になってきまして、船室に居ては小さな窓からしか外が見えませんし、内部の隅々まで分からなくなってきまして、大船に乗った気持ちと言いますか、企業の収益が分かっていない社員が増えてくるように思います。

さて、本題の営業マンの売上ノルマの設定ですが、必達目標（最低限企業として活動を継続する為に必要な売上数字）の設定は賛否両論が有るように思います。

と言うのは、営業マンに対してノルマ（必達目標）+通常の目標数字を設定した場合に、ノルマを達成した時点で、安心してしまってそれ以上の売上が上がらなくなってしまう事を考えてしまう場合です。

確かに、必達目標（ノルマ）の設定を最低限必要な売上数字で設定した場合は、損益でトントンの状態ですので、実際に営業マンにはもっともっと売上を上げて欲しいと経営者は考えますので、その辺りの数字を公開しない場合も多いと思います。

しかし、営業マンとモチベーションと目標設定は非常に密接な関係が有りまして、目標設定やノルマの設定次第で、営業マンのモチベーションは上がったり下がったりしますので、この辺りは経営者や営業管理職の方の腕の見せ所では無いでしょうか？

その為には話が若干ガラス張り経営の話になってきてしまうのですが、経営者が社員を動かして出来るだけ多くの利益を出して株主や経営者を潤わせる事を目的としているのか、もしくは頑張った社員に積極的に還元していく姿勢が有るかによって、会社の経営状態を明らかにして、その上で営業マンに対して、目標やノルマを設定していたり、又は何の根拠も明示しないでノルマが落ちてくる場合とに分かれてくると思います。

何が言いたいかを書いてみますと、営業マンに対して売り上げ目標や売上ノルマを設定する場合、客観的にみても理解出来る根拠を明示してから設定したほうが、モチベーションのアップには役立つと思います。

実際には現場の営業マンレベルの個人目標の設定は、根拠を知らされていない中間管理職の方が行って、ただ上から降りてくる数字を個人別に割り振るだけの場合も非常に多いと思うのですが、売り上げ目標で有ればそれでもかまわないと思いますが、ノルマの設定ですとやはりきちんとした根拠を明示する必要が有るのでは無いでしょうか？

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