事後折衝（交渉）

2022/8/16更新

事後折衝（交渉）

営業販売の現場では営業マンが何らかの商品やサービスの受注に成功して売上を計上しまして、納品日が決定した段階で予想しなかった要求がお客から出てくる事が有ります。

事後値引き辺りであれば未だ交渉がはっきりしているのですが、製品に付けるオプションですとか、内容やサービスに関して事後折衝（交渉）が入ってしまう場合があります。

冷静に考えれば納品してから持ち上がってくるよりも、商品を納める前に出てくるほうがよっぽど良いのですが、それでも営業マンとしては上司にも受注報告を上げていますし、交渉が決裂して折角、受注した物件（案件）をキャンセルだけにはしたくないって心理が働きまして、受注前の商談段階よりも弱気になってズルズルと後退してしまう場合も少なくなりません。

このような事態が発生する原因として様々な場合が有るのですが、以下のような場合が大半ではないでしょうか？

■ライバル他社がやってきて既に決まっている商談に対して何らかしらを吹き込んでキャンセルになるように仕向けている

■お客のほうでいざ納品日が決定した段階で、あれこれと冷静に考えてしまって、急に交渉が始まってしまった。

■商談時に同席していなかった社員や個人向けの販売の場合ですと、購入を聞かされた家族などが色々意見を言ってきて、決定した商談に関して新たな交渉が始まってしまった場合

■お客は元々そういった人で交渉事が好きで、駄目で元々って感じで少しでも有利な条件を更に引っ張り出そうとして事後交渉（折衝）を挑んでくる場合

■単に忘れっぽいお客で、商談の段階で営業マンは決着がついたと認識している内容を忘れてしまって、再度の話が出てきてしまう場合

まあ大別しますと、多くの理由が上記のどれかに当てはまるのでは無いでしょうか？

回避策と言っても、お客の気が変わるって事は珍しい事でも何でもないし、クーリングオフ制度も一般に広まっていますので、きっちり商談をして契約書を交わす事と、商談が成立して購入して貰う事が決まったら出来るだけ早く、間を空けないで納品を行う事しかないと思います。

後はこれは営業マンの考え方や気持ちの持ち方なのですが、お客との間でしっかりと話し合って、最終的な条件を提示した上で契約を取り交わしたのであれば、それ以上の譲歩は行わないし、キャンセルになる事も厭わないって気持ちが時には必要では無いでしょうか？

営業マンは時には強い態度も必要ってのも有るのですが、一旦双方が合意した内容に関して簡単に譲歩してしまう気持ちってのは確実にお客に伝わりますので、同じような事が起き易くなってしまうと思います。

勿論、発生しないって営業活動を日頃から行なっている事が一番重要なのですが、起きた時の対応方法って言いますか、姿勢は普段から考えておく必要が有ると思います。

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