営業マンの直観力

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営業マンが仕事をしていて直感が働くと言いますか、何となく感じるって事が在ると思います。

このお客は売れそう(買いそう)だとか、気をつけないとクレームになり易いお客に感じるとか、商談が長くなりそうだとかなどです。

このような直感が働いた時には営業マンの行動はには何らかの変化や予測に対する対応を行う動きになってくるのですが、今回はこんな営業マンの直観力について思う所を書いて見ようと思います。

先ずこのような直感の部分を在るものとして営業活動における要素の一つとして考える企業と、あくまで数値化した物の集計からの分析を重視して事実として出てこないような、営業マンが感じた部分を重要視しない企業とでは違いが出てくるように思います。

先に結論的な事を書いてしまいますと、1%の部分は直感に頼っても良いと思いますが大部分は、営業マンがお客にちゃんと確認を取るなり、事前に説明を行って相手に感想を聞くなりすれば、ちゃんと正確な事が分かりますし、観察力を高める事で客観的な事実から正しい答えを導くことが出来ると思います。

何が言いたいかをはっきり書きますと、営業マンの直感の大部分は単なる想像の世界や、希望的観測やちゃんと確認をしてない部分を勝手に自分で補っているに過ぎないと思います。

よく有る例としては、商談がある程度進んできたお客の決定予定を報告書とか集計を出す場合に、ちゃんとお客に対して結論を出して貰う日の約束まで取り付けている場合ですと、ちゃんと事実を元に報告や集計を出す事が出来ますが、確認できる事やすべき事を行っていない場合は、想像の世界で報告を上げてきてしまうので有りまして、これは直感でもなんでもなく、単に確認不足で報告を出しているって事になると思います。

また、飛び込み営業の世界でも本来は一軒の飛ばさないで訪問していくのが基本なのですが、モチベーションが落ちてきますと、不思議な直観力が出てきまして飛び込むターゲットの外観をみて勝手に判断して、訪問を飛ばしてしまうなんて事も有るようですね?

これは、まあ何となく威圧感がある所とかお金が無さそうな所を営業マンが想像して訪問を止めてしまうって感じなのでしょうが、実際には飛び込んで見ないと実情は分からないってのが、本当だと思いませんか?

勿論、営業マンが確認すべき点を確認したり、ちゃんと調べたり観察したりした結果を元に、導かれた状態においても最後は直観力を働かせて、取るべき方法や手段を決定する必要に迫られ時に、直感に頼るって必要が全くのゼロと言うつもりは有りません。

何せ営業の世界では、正しい答えが存在しなかったり、複数存在するのが現実なので有りまして、直感ってのも営業マンの能力の一つで有る事も否定は致しません。

但し、事実を見極めて正しい答えを出せる領域まで、手を抜いてしまうのは気をつけましょうって事を書きたいので有りますね?

追伸
昔、勘ピューターって言葉が流行った時期が有りましたが、あまり良い意味で使われなかった記憶が残っています。

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