優柔不断なお客への対応

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今回のコラムでは優柔不断なお客への対応について書いて見ようと思いますが、営業マンにとって厄介なお客のタイプの中でも、この優柔不断なお客の場合は、ついつい引きずり込まれて、商談が長期間にわたってしまったり、何時までも見込み客の状態で、何時になっても決まらないって場合も多いのでは無いでしょうか?

そもそも優柔不断とは(気が弱く)決断力が無い人、またはその性格をさすのですが、決断力が無いので一生懸命営業活動を行なっても最後のクロージングが契約まで至らない状態で、さりとて見込み案件として残ってしまうのですよね?

販売する商品によっても違いが有るのですが、時として例え結果が売れないって事になっても、白黒はっきり決着がついてしまったほうが、営業マンとしてはさっさと次の商談や、営業活動に頭を切り替えて、動くことが出来ますので営業効率を時には考える必要が有るのでは無いでしょうか?

そんな優柔不断なお客に対しての商談に関しては、営業マンが主導して期限を区切ってしまうのが効果的だと思います。

例えば営業マンが何度も商談をしてクロージング段階で
「では、こちらが最終的な金額とお見積になりますが、お返事(決断)は何時頂けますでしょうか?」

といった形で商談の結論を貰う日時をはっきり聞いてしまうのが最も一般的ですが、本当に優柔不断なお客の場合ですと、近日中に結論出して連絡するって返事で、結局は結論が出ないまま、連絡が来ない場合も出てきてしまいますので、次のような営業トークをしてしまう必要も有ると思います。

「今回のご商談ですが、お出しするお見積のお値引き金額に関しては、精一杯のお値引きをさせていただく代わりに、期限を切らせて頂いて、来週一杯にお返事を頂きたく思います、もしその期限を過ぎてしまいましたら、残念ながら今回のご商談はお流れって事にさせて頂きます」

って感じで期限を切って、それを過ぎたら営業マンのほうから、商談打ち切りの宣言をしてしまうわけです。

もしくはこれ以上追いかけないって感じで話してしまうのも良いかもしれません。

「では弊社からの最終見積を提出させて頂きますがこれ以上の条件をお出しする事は難しい状況ですので、本当の最終見積になります、あとはご検討の上、ご導入していただける様であれば、ご連絡をお願いいたします」

こんな感じで話してしまいまして、営業マンは売れたらラッキー位の気持ちで、さっさと他の営業活動に精を出してしまって、優柔不断なお客に対してのアプローチ止めてしまうわけですね?

まあ営業経験の浅い人ほど見込み客が無くなってしまう事を避けようと考えて、期限を自分から切ってしまう事が苦手だったりするのですが、何時までも優柔不断なお客を追いかけて営業活動をやっていて、つまり深追いして結局は目標達成できない例も非常に多いのではないでしょうか?

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