お客のプライドと営業マンのプライドについて考える

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プライドとは自尊心って日本語に置き換えられますが、全ての人間はプライドを持っていますし、営業/販売の世界では購入の動機のひとつになったり、営業マンのモチベーションの原動力になってくるので有りまして、目に見えないながらも営業の販売テクニックの中に”お客のプライド(自尊心)を利用して販売する”って手法は存在するので有ります。

※プライド(自尊心)は見栄と紙一重の所が有りまして、お客によっては見栄によって高額な商品を購入してしまったり、営業マンに対して良い顔をしてしまった為に、断るに断れなくなってしまって、必要の無い商品を購入してしまう場合も有ると思います。

先ずお客(購入する側)の話ですと、手始めに応酬話法の話になってくるのですが、お客の意見や考え方を何処かで変更して貰わないと、買う気にならない場合ですと、応酬話法や反論などで営業マンはお客とは違う考え(価値観)を伝える必要が出てきますね?

そこで気をつけなくてはいけないのは、お客のプライドになってくると思います。

法人営業の場合、商談の相手が複数になる時も多いと思いますが、例えば在る営業マンが顧客管理ソフトを法人に対して売り込んでいる状態だったとしましょうか?

商談テーブルには以下の3人が座っている事とします。

■A社長 導入には非常に積極的で、新たに顧客管理ソフトを導入して積極的に既存客からの売り上げ増を考えている

■管理部長B 顧客管理ソフトの導入には否定的で導入コストや営業マンの入力に掛かる時間や手間を考えて、導入を見送ろうと考えている

■営業課長C 本音は社長の意見に100%同調しているが、管理部長Bの事も気になっているので、商談では発言しないで成り行きを見ている

えっと、このシュチエーションでは社長が積極的に導入を考えている状態ですので、社長を重点的に営業攻勢をかければ、良いのかも知れませんが営業部長Bさんのプライドも考える必要があると思いませんか?

この場合、営業部長Bを全く説得しないで理解を得られないまま社長権限で決済をして商談成功を目指すのも一つの手では有りますが、出来れば営業部長Bさんも、納得してもらって導入しないと営業部長のプライドを傷つけてしまうと思います。

お客のプライド(自尊心)に関しては上手く利用すれば営業の力になりますし、逆にお客のプライドに気を配らないと、営業活動が上手く行かないって事ですね。

もう一つ、営業マンのプライドについて少し書いて見ようと思いますが、多くの営業マンの場合では営業成績=プライドの維持って所が大きいのではないでしょうか?

後から入ってきた新人や同期入社の同僚営業マンの営業成績は非常に気になりますし、営業成績で大きく引き離されてしまった場合、自分のプライドの為に頑張るって所が少なからず有ると思います。(モチベーションの原動力ですね)

この辺りは、上手な営業管理職の方は心得ていて上手く利用しているのではないでしょうかね?

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