営業の悪循環について

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営業マンがスランプに陥りますと、本来行うべき方向と逆に進んでしまって、更に泥沼に自ら入っていってしまい、なかなか挽回が出来ない状態になってしまう場合が有りますが、今回は営業マンにおける悪循環について考えてみようと思います。

先ず最も多いと思われるのが、営業活動で全然成果が出なく売上がゼロに等しい状態に陥りそうになってしまった時などに発生し易いのですが、目先の小さな売上の確保だけに行動がシフトしてしまって、さらに苦しい状態になってしまうってパターンです。

もう少し具体的に書きますと

■新たな見込みを発掘する事無く、手持ちの全ての見込み客に対して、機が熟していない状態でクロージングをかけてしまう。

見込み客の発掘は長期的な安定した売上確保の為に不可欠な行動なのでありますが、目先の売上のみに行動が移ってしまいますと、兎に角手持ちの見込み客だけで、少しでも数字を作ろうとしてしまいますので、例え少々売上が上がったとしても、手持ちの見込み客の数まで無くなってしまいますので、更に売れない状態になってしまいますね?

■必要以上の値引き販売や安売りで目先の売上を確保しようとする。

余裕があると少しでも高く売ろうとじっくり営業活動出来ますし、営業マンの目的は利益を会社にもたらす事ですから、高く販売する努力は営業マン本来の仕事なのですが、余裕が無いとそれを忘れてしまって、安売り/値引き販売に走ってしまう場合が有ります。
高く売る本来の目的を放棄してしまいますと、なかなか元の状態に戻すのは難しいものでして、言いかえれば一回楽をして(価格だけで商談を行って)販売してしまいますと、しっかりとした提案を行って適正価格で販売する力が落ちてきてしまうと思います。

■変えてはいけない目先を変更して成果が出ない
商材にはプロダクトライフサイクルも有りますし、市場の動きなどもありますので勿論、新たな市場開拓や商材の発掘や販売を怠ってはいけないのですが、目先の売上って感じの切羽詰った状態で慌てて目先を変えても、なかなか上手く行かない場合が多いと思います。

主だったところはこんな感じかな?って思いますが上記の逆を行えば好循環になると思います。

つまり

■短期見込み・長期見込みなど合わせて普段からの見込み客の確保を行っておいて、長期的に安定した売上を確保する

■営業活動に手を抜かないで常に適正価格での販売を心がける

■売れている状態でもプロダクトライフサイクルを考え、市場の動きに注意を払いながら、先の営業展開も考えて準備をしておく。

とまあ書いてしまえば簡単ですが、そう簡単には出来ない事は重々承知をしておりますが、皆様のご健闘をお祈り申し上げます。

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