反響営業とホームページ

2022/8/16更新

反響営業とホームページ

反響営業とホームページ

以前にもコラムでは反響営業について書きましたが、今回はホームページを有効に使って反響営業を行なう方法について、私の考えを書いて見ようと思います。

簡単に書いてしまいますと一連のストーリーを先ずは仮説を立ててみて、ストーリーに乗っ取ってホームページから商談までの流れを考えるって形になってきます。

何か例を挙げて書くと分かり易いと思いますので、今回は竹馬を販売するって事で考えてみようと思いますが、一組10万円の高価な竹馬で、実際に客先（一般家庭）に訪問してデモンストレーション販売を行って分割にて販売するって特殊な竹馬を販売する為の、ホームページを使った反響営業について考えてみようと思います。

■入り口の戦略について
先ずはサイトにアクセスして入ってくるお客の入り口について考えてみますと、勿論、竹馬を探している人が一番なのですが、少し間口を広げて考えて見ますと、子供へのプレゼントだとか、ちょっと無理が有りますが、ダイエットなどの入り口を考え出す事が出来ると思います。

では次にホームページの中身・・・・と言いたい所ですが、反響営業を成功させるには中身を考える前に先に出口を考える必要が有るのです。

ホームペーンにおける出口とは即ち、資料請求であったり、お問合せなど、お客があなたの会社に対してアクション（行動）を起してくれる部分になってくるのですが、この出口を考えるってのは反響営業成功の鍵を握っている部分でありまして、”お気軽にお問合せ下さい”ってフォームを用意しておくだけで、どんどんお客から問い合わせが入ってくれば、何も言う事は無いのですがそれだけでは、一件の問い合わせが無いって事も珍しく有りません。

ですからそこで頭をひねって、こんな資料や小冊子ををプレゼントしたら欲しくなってアクションをおこすだろうって事を想像（創造）して出口を考える訳です。
※もう少し補足しますと、単にプレゼントで釣るって事ではなくて、自分がターゲットとする相手だったら、気になって欲しくなるよう資料、又はノベリティを考えて、それを軸に出口を考えるって事になります。

出口が決まったら、入り口から入ったお客がスムーズに流れて出口でアクション（行動）をおこしてくれるには、どのように中身を構成して埋めれば良いかを考えて行くってのか、ホームページを使った反響営業のやり方の大まかな流れになってきます。

それと今回の例の竹馬では、営業マンが客先に訪問してデモンストレーション出来る所までのお膳立てが一連の反響営業の手法になりますので、如何すればお客が営業マンを受け入れてくれるかのストーリーまでを考えておく必要が有りますよね？

最も楽な方法が出来るのであれば、ホームページから直接、依頼が有るって感じですが、それが無理なら出口で資料請求してもらって、その資料に目を通したお客の何割かが連絡を入れてくる状態まで、しっかりと作り込めれば反響営業は大成功って事になりますが、そこまで辿り着けないようで有れば、資料を送付した相手に数日経ってから、メールを入れてみるとか、場合によっては電話をかけてアポイントを取るって行動まで起こす必要が有りますよね？

えっと反響営業とホームページに関しても、すべてについてが同じなのですが、一連のストーリーを描くことが出来て、その流れにちゃんと考えたようにお客が行動してくれれば、良いのですが実際には仮説を実行してみて、結果をチェックして修正を入れて行くって形が全てについて大切な事ですよね？

実は営業戦略って言いますか、戦術に関しては思いつきや行き当たりばったりの所が巾を利かせていたりするのが現実なのですが、ちゃんと考えて結果を検証して、軌道修正や微調整を行っていけば、少しずつでも良い方向に持っていける場合が多いのですが、見切りをつけるのが早すぎる場合も多いのではないかと感じるのです。

追伸
ホームページで反響営業が上手く行かない場合の多くは、出口の所を考えていなかったり、場合によっては無いって場合が多いように思います。

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