営業コストの算出

2022/8/16更新

営業コストの算出

今回のコラムでは営業コストについての話題ですが、一般に現場で活動をしている営業マンは目標に対する達成率や利益の大きさが気になっているので有りまして、コスト意識は二の次、三の次って場合が多いのでは無いでしょうか？

実際には、移動すれば電車代やガソリン代がかかって、名刺交換をすれば名刺にもコストはかかりますし、会社案内をお客に渡せばその制作料金分がコストとしてかかってくるので有りますが、実際にそんな事を意識している営業マンは皆無で有りまして、第一気にしだしたらまともな営業活動が行なえないって事なのではないでしょうかね？

但し、営業マンにとって最低限意識すべき事柄は、時間はコストの塊で有って、時間を無駄に浪費するって事は、膨大なる営業コストを浪費しているって事だけは、肝に銘じておく必要が有るでしょうね？・・・といった事は前にも何度も書きましたので今回のコラムではこれ以上触れないようにします。

えっと営業マンの目的ってのは、売上を上げて利益を会社にもたらすって事は誰でも知っていると思いますが、つまりこれは売上-（仕入原価+営業経費）＝営業利益って事ですので、売上を増大させても、マイナス部分を小さくしても、結果として最終的な利益は大きくなってくるのですが、どうも営業体質って言いますのは、拡大路線と言いますか、とにもかくにも右肩上がりで、売上を上昇させていく事が最優先になってくるのでして、その為に営業経費ってのも、先取りで増大して行く傾向に有ると思いませんか？

まあ、目論見どおり右肩上がりで売上が伸びている間はそれで、万事目出度しなのですが、どんな市場でも飽和点ってのも有りますし、予期せぬ競争激化から、価格競争の時代に突入して行く場合だって有りますよね？

つまり永遠の右肩上がりってが存在しないって事になれば、何時かは成長が鈍化するのは当然の事なので有りますが、普段から営業コストの算出をしていませんと、右肩上がりの前提で経費を使っていたのが、今度は逆回転って言いますか、場合によっては下がって行く局面で利益を確保して行く必要に迫られますので、営業コストの算出と管理ってのが非常に大切になってくるのではないでしょうかね？

例えば、営業マン3人で月に300万円の売上をルート営業であげていた場合、仮に営業マン一人当たりの営業経費が80万円掛かっていたとしましょうか？

これを営業マンを一人減らして売上を250万円に落としたとしても営業経費が2/3程度になったとすれば、最終的に会社にもたらされる、利益は大きくなってくるので有りますね？

勿論、販売量におけるスケールメリットや、市場占有率、ライバル他社との競合の関係など簡単に営業マンを減らして、利益を確保するって訳には行かないとは思いますが、販売している商材のライフサイクルが最終局面に向かっていたり、市場が飽和状態になってきている場合などでは、営業マンを減らして、減らされた営業マンを別の成長部門の開拓に振り分ける必要が出てくるって場合もあるので有りまして、それを察知しないまま営業経費の圧縮を考えないで事業を赤字に転落させてしまう場合も少なく無いと思いませんか？

以前に治にいて乱を忘れずって事を書きましたが、営業の世界では売上高の推移とかかっている営業経費の推移をちゃんとチェックしておくって事が、もしもの時に備えているって言えるのでは無いでしょうかね？

更にもう少し書き進めますと、市場が飽和状態になってきてたり、プロダクトライフサイクルが終わりのほうに近くなってきていると、同じ売上を上げる為に、前よりも多くの営業経費をかけないと売上確保が出来ないって状態になってくるので有りまして、この辺りは管理者の方が普段から管理していませんと、現場の営業マンは兎に角、自分の売り上げ目標を達成する事が最優先ですから、注意が必要ですね？

追伸
私はサラリーマン営業から独立開業したのですが、独立開業してから営業経費に対する考えが非常に変わりましたね！

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