イベント企画と後追い営業フォローの事

2022/8/16更新

イベント企画と後追い営業フォローの事

営業の世界では勿論の事、営業成績（売上）の追求が一番の目的ですが、企業によっては恒例、又は売上挽回の手段として展示会やキャンペーンなどを行うことが有りますが、今回のコラムではこの手の営業的な展示会（イベント企画）の後追いのフォローについて書こうと思います。

さて先ず第一に営業部が主体となって開催する展示会（イベント企画）の目的は言うまでも無く売上を伸ばして営業成績を上げるって事でありまして、展示会（イベント企画）は手段であって、行う事が目的ではないって事ですね？

もし手元に（多分無いでしょうが）展示会の企画書があれば一度目を通して欲しいのですが、書店に並んでいる展示会やイベント企画の企画書の雛型やサンプルを見ても、企画書には申し訳程度に売上目標が有っても、展示会（イベント企画）当日の撤収で結んでしまっている場合が多いと思います。

展示会（イベント企画）ってのは、結構な費用と手間がかかりまして、特にかかった費用の数倍の利益を出せないようであれば、最初からやらないほうが良い場合も多いと思いますよ。

ですから展示会（イベント企画）の流れとしてはイベント当日は中間点位の気持ちで企画→下準備や調査（案内状作成やブースの案）→集客活動→イベント（展示会）当日→後追いフォロー→費用対効果の検証って流れで、収穫活動に一ヶ月かけたら、後追いの営業フォローにも一ヶ月かける位の対応で、しっかりと売上を刈り取る必要が有りますよね？

まあこの後追いフォローの営業活動が上手に出来る営業と、おざなりにしてしまう営業マンでは当然の事ながら営業成績に差が出て当然ですが、こと展示会（イベント企画）に限って言えば、当日の集客数（招客数）に一番のスポットがあたってしまう傾向がありまして、次が会場での即決（成約）の数や売上金額が重視されて、展示会（イベント企画）開催後の営業フォローの訪問はあまりスポットが当たらない場合が多いんですよね。

しかしながら、（販売する商品によって大きな違いは有りますが）展示会当日の即決売上よりも、当日は何の契約もしないで帰ってしまう人のほうが圧倒的に多いのでありまして、フォローのやり方次第で結果は大きく違ってくるんですよね？

まあ何と言うか”きっかけ”を利用出来るか出来ないかって事です。

営業活動において営業マンが事、新規顧客開拓に限って言えば”きっかけ”が有った場合は、無いときと比べて営業活動は非常にやりやすいと思います。

その”きっかけ”ってやつが、営業マンに力を与えてくれるのでして、展示会（イベント企画）当日ってのは、即決よりも営業マンにとって大きな力になります”きっかけ”ってのが、歩き回っているんですよね？

そいつを掴み取るかどうかってのが、展示会が終った後での営業マンの後追いフォローなのでありまして、”きっかけ”を形にして営業成績に反映できるかどうかの分かれ目なんですよね？

つまり展示会（イベント企画）に関しては、当日で終わりって考えが頭の片隅にでもありますと絶対に成功しないって所でしょうかね？

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