ギブアンドテイクについての考察

2022/8/16更新

ギブアンドテイクについての考察

ギブアンドテイク、とはGive-and-take与えて、次にお返しを貰うって風に解釈して良いと思いますが、営業の世界に置き換えてみますと、先ずは営業マンがお客に対して有益で役立つ情報を与えて、注文を貰うって事になりますよね？

ただここで勘違いしないで欲しいのですが、今書いたのはお客に対して有益な情報をって書いたので有りまして、何でもかんでも与えれば良いって事では無いですし、やたらと無料奉仕とか、仕事には関係の無い、お客の個人的なお願いや依頼に対して、簡単に答えていればそれに応じて、売上が伸びるって事では無いのですね？

まあ具体的に数値に置き換える事が出来る代物では無いのですが、テイクよりも少し多めにギブって感じが丁度良いと思うので有りまして、貰う方が圧倒的に多いと営業マンは引け目を（感じない人も多いと思いますが）感じてしまいますし、ギブの与える方ばかりで全然売上に繋がって来ない無料奉仕ばかりやっている営業マンであれば、営業マン失格ではないでしょうかね？

※この手の無料奉仕ばかりが多くて売上に直結してこない営業マンの場合は本人の営業成績だけで済めば良いのですが、ルート営業や既存顧客からの売上比率が大きい営業形態で売上を確保している場合ですと、転勤や移動などで担当者が変更になった場合、後任の担当者が前の営業担当以上に苦労する事になります。
お客にとっては営業マンが無料奉仕してくれるのが当たり前で慣れてしまっている状態ですから、担当者が変更になって新しい営業マンはごく普通にお客と接していても、お客としては担当の営業マンが代わってからサービスが低下したって感じてしまうからです。

※同じことが採算を度外視した安売りにも言えることで、一旦下げた一時的に売上を確保できた営業マンは良いのかも知れませんが、一旦下げた販売価格を上げることは容易では有りませんし、他のお客への波及も考えられますので、会社組織の一員として営業活動を行なう場合は、ギブアンドテイクも値引きも節度を持って行うってのが大事になってきます。

話を戻しますが、営業マンがお客に与える（出す）のは情報であり提案なので有りまして、ただ仕事だからと言って、客先を訪問して買って下さいってだけが仕事だと思ったら、それはテイクの部分、つまり一方的に注文を下さいって言っているのと同じ事になりますよね？

とはいえ最近はお客もインターネットを駆使して情報の入手をしていますし、あらゆるチャンネルからそれこそ山のように情報が入ってくるのが今現在の状態ですので、営業マンとしては独自の情報や提案力を発揮したい所ですね？

先ず営業マンの利点としては様々な所に出向いていって直接話を聞いて、自分の目で見て直に感じ取ってこれる機会に恵まれているのですから、人脈を広げてインターネットに公開されていない情報を知るチャンネルを増やすことですね？

そもそもインターネットに出ている情報なんて、全世界に有る情報の0.1％にも満たないのですし加工された状態での情報ですからね？

それと、営業マンにとって必要な能力として、入ってきた情報を選別して場合によっては組み合わせたり加工して、お客に届けるって能力ですよね？

入ってきた情報をそのままお客に伝えるなんて事は営業マンで無くても誰でも出来る事ですが、お客の実情に合わせて選別して適切に伝えるって事は、最新のコンピュータを使っても、ベテランの営業マンには到底かなわないのですからね？

まあ、そんな事を頭の片隅にも置いて、ギブアンドテイクを実践してみたら如何でしょうか？

追伸
私の所にやってくる営業マンを思い浮かべてみても、なかなかやるな！って感じの人も居れば、情報を押し付けてくるタイプや、売り込みばかりしかしない営業マンなど様々なタイプの人が居ますね？

営業コラム 第五部 コンテンツ一覧

新着記事