営業活動と付加価値についての考察

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今回の話題は付加価値って内容ですが、古くからより高く売るためには付加価値を付けないといけないって言われている所が有りますね?

付加価値とは読んで字の如く付加(付け加えられた)価値って事なのですが、よくある話でお客が望んでもいない機能を価値だと思って付け加えてしまって、値段は上がったがお客としては不要な機能であって反って売れなくなってしまったなんて事も良くありますよね?

まあ商品企画に関係の無い営業マンの場合は、自分の取扱商品を販売するのが仕事ですので、商品そのものよりも、使い方の提案や業務改善提案によって付加価値をお客に提供する事が主な仕事になってきますが、多くの商材に関していざ付加価値を考えても直ぐに出てこない場合が多いのでは無いでしょうか?

実はそれもそのはずなのでありまして考え方が逆なんですね?

単品商売の場合はそんな事は言っていられないのですが、お客が付加された部分に魅力を感じるのには、お客が置かれている状況や現状によって種類が変わってくる事も多いのですから、取り扱い商材の種類が多い商社さんでは、先ずお客の現状や状況を把握してから、価値を提案できる商品を考えて提案やお勧めをしてみるって事が大事な事ではないでしょうか?

もしくは、ある商材が何らかの付加価値を持っているとしたら、担当しているテリトリー内のお客の事を思い浮かべて、提案したら喜ばれそうなお客をピックアップしてから、営業に出かけるって形でしょうね?

まあ上記のどちらにしてもお客の事を分かっていないと、先ずは商品ありきで勝手に付加価値だと思って、お客にとっては不要な物を持って営業をしてしまう事になりますので、売れないばかりか、お客からしてみたら、あの営業マンは当社の事を全くわかっていないって風に思われてしまうのでは無いでしょうかね?

同じような事が商品企画や開発のプロの世界でも往々にして有ると言いますか、実際のお客から離れた社内での想像の世界で勝手に価値を考えてしまう場合も往々にして有りまして、営業マンよりも方向性がずれてしまう場合も多いと思います。

日々の売上ノルマに追われていますと、どうしてもお客の事を良く知るって事よりも仮説を立てて、販売戦略を練り上げてさっさと営業攻勢をかけてしまおうって雰囲気が営業部では充満している場合が多く、先ずちゃんと調査なり調べてって感じよりも、そんな事を言っているよりもさっさと商品カタログを持ってお客を回って売って来いって感じが多いと思うのですが、ベテランの有能な営業マンだったらちゃんとお客の事を把握していますので、それでも上手に付加価値を考えて販売してくるのですが、その能力が無いと手当たり次第に営業をかけてしまうんですよね?

勿論、営業現場によっては兎に角、行動量が必要であって手当たり次第にお客を訪問して、買ってくれる所に売ってくるってスタイルも必要だとは思いますが、それでは何時までたっても営業効率は上がってきませんし、客単価を上げる事も出来ないのでは無いでしょうかね?

客単価を上昇させて粗利益を取ろうと思えば必然的に付加価値を考えてみる必要に迫られてくるので有りますが、その為には先ず商品や商材ありきって考えを、使う側(お客)から考えてみる必要も有るのでは無いでしょうかね?

追伸
私もサラリーマン営業時代に訳の分からない機能をくっつけた商品が出てきて、意味も無く販売単価が上昇して閉口した記憶が残っています。

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