商談中に図（絵）を書いて説明する

2022/8/16更新

商談中に図（絵）を書いて説明する

商談を成功させて最終的に成約（注文）まで漕ぎ着けるためには、営業マンは自分のセールストークを限られた時間の中でどれだけお客に対して説明をして理解してもらって納得してもらうかが鍵になってきますが、まあそれがセールステクニックであり、営業ノウハウの一種で有ると思いますが、今回のコラムでは商談の最中に図（絵）を書いて説明するって内容について書いてみようと思います。

間単に今回のコラムの骨子を書きますと、口頭で話して相手が耳で聞くだけよりも、資料を見てもらって目から頭の中に情報を入れてもらうよりも、耳と目を同時に使ってもらって、頭に入れてもらったほうがより理解してもらえるって事です。

まあそんな事は百も承知で最近ではパソコンを駆使して、プレゼンテーションツールや営業ツールをアプローチブックや営業鞄に入れて商談のときに活用している営業マンは沢山存在していると思いますが、予め営業マンが用意しておいた営業資料は渡す（出す）タイミングを間違えますと、お客は営業マンの話は上の空になってしまって、話の流れに関係無くパラパラと渡した資料を見ている状態になってしまう場合がありますね？

又何も渡す資料が無い状態でも、商談の最中に話しながら概念や考え方や、略図を書いて説明をしますと、相手の理解度がうんと上がる事も多いのでありまして、上の空でそっぽを向いているような状態のお客でも、その場で営業マンが話をしながら何か書き出すわけですから、まず１００％視線を落としてくるのですね。

それがわかってる営業マンは最低限必要な資料以外は、先にお客に渡したりしないで、用意しておいた資料は商談が終って最後にお客にまとめとして渡したりする事も良くあると思います。

まあなんと言いますか商談の中に一種のエンターテイメントが出てくると言えば言い過ぎかも知れませんが、お客を商談の中心に引っ張りこむ力が十分に有ると言えます。

※同種のセールステクニックで商談でお客との話の最中にボデーランゲージって言いますか、身振り手振りを交えて絶えず（に近く）手を動かす事で表現している営業マンがいますが、これもお客により理解してもらう目的と、商談に集中してもらう効果が有ります。

例えば営業マンがお客に対して鉛筆が三本有るって事を説明する場合ですが、もちろん口頭での説明だけでは｢えっと鉛筆が三本あったとします｣って説明なのですが、これをこんな風に殴り書きでも書きながら説明したらどうでしょうか？

ねっ！！　なんとなくこの方がちゃんとお客に状況が伝わると思いませんか？
この商談の最中に話をしながら説明に合わせて殴り書きでも同時に紙に書いて説明するって手法（セールステクニック）は、使う人が少ないせいか営業マニュアル本や営業ノウハウ関係の資料でも出てくる事は少ないのですが、覚えていて使えるようになっていても決して損をする事はありません。

又、営業マンは経験が長くなって役職が付いて来たりしますとホワイトボードや黒板を使って大人数を相手に営業を行う機会も必ず出てくると思いますので是非、このテクニックは取得すべきだと思いますよ。

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