手間のかかるお客様への対応

2022/8/16更新

営業効率を考えて顧客のABC分析なんてのを始めたりする場合も有るのですが、手間がかかるとか、かからないってのは結構分析には忘れられた存在なんですが、現場を回る営業マンの営業効率を考えますと、結構この手間がかかるかどうかってのは、重要な要素になってくるのではないでしょうか？

まあこの手間の種類ってのも様々で有りましてちょっと幾つか書いて見ますと

■決済（商品購入の了解を得る人）する権限がはっきりしていなく、複数の人間に根回しを強いられて、全員の了解がないと購入してくれないような客先

法人向け営業で、ありがちな話だと思いますが、誰一人でも話から外れていると最終的な結論まで出せないって形で、営業マンは同じ一軒のお客への営業活動でも、数倍の営業努力や、手間が取られてしまうって形ですね？

それなりに大きな商談ならそれも、営業マンは納得した上で営業するしか無いのですが、途中まで根回しも順調に進んで、最後の一人が首を縦に振らなかった場合は、今までの営業努力や活動が水の泡になってしまう可能性もはらんでいますね？

もし他に営業活動を行なって、その分の売上をカバーできるようで有れば、多少は手を抜くって言いますか、極力、書面なり分かり易い提案書を提出して、商談には全員出席して貰えるように、そこだけは根回しを行って、訪問回数が必要以上に増えないように注意する必要が有りますね？

■世間話が大好きで商売に関係ない話に何時間も付き合わないと肝心の商売の話に入れない

売れない営業マンとか、訪問先が無いって場合に結構この手の、お客に訪問してしまうので有りまして、実際には営業マンも時間つぶしの気持ちが有りますが、表向きはちゃんと客先に訪問して営業を行なっているって、自分や上司を納得させようとしてしまう場合が有りますよね？

買って貰う為に話に付き合えば買ってくれるのであれば良いのですが、お客のほうが買う気がないのに暇つぶしでやってきた営業マンを捕まえて話をしているのでしたら、さっさと切り上げて退席すべきだと思います。

この営業マンが自分から話を切り上げて帰ってしまうって行為は苦手な方が多いのではないかと思いますが、暇そうな顔をしていないで次の予定が有るからとでも話をして、切り上げるコツを掴んでしまえば、対応できるようになると思いますよ。

■優柔不断で忘れっぽく、何度も同じ話と説明をしなくてはならないお客

優柔不断なお客に関しては前にも書きましたが、メモを取る書面に残す、場合によっては帰社してからメールででも本日のお話の纏めをお客に送って少しでも記録に残して、お互いが確認するようにするしか無いと思います。

■些細なことで難癖を付けてきて、そのたびに営業マンの手間がかかる

この手のお客へは直感を働かせて売らないってのが一番だと思います、もし販売した後で判った場合は、次からは売らないとかするべきでしょうね？
勿論、担当の営業マンの能力の低さが起因する場合も多いのですが、それでも営業マンの能力を超える手ごわい相手には販売しないほうが、良いと思います。

まあこんな風に、手間が掛かるお客って言っても色々でありまして、営業マンの能力やスキルが上がるに従って、上手に対応できるようになるのですが、自己防衛も時には必要だと思いますよ。