安売り営業マンと値上げ交渉

2022/8/16更新

安売り営業マンと値上げ交渉

今回のコラムでは安売り営業マンについて考えて見たいと思いますが、はっきり書いてしまいますと利益が出ない形での商行為であれば、売らないほうが良いと思いますが、とにかく何でも良いので見掛けの売上計上を考えてしまったり、営業力の無さを価格勝負でカバーしてしまったり、安売りしか出来なくなってしまった営業マンは少なく無いと思います。

まあ業界や扱い商品によっても市場に出たばかりでこれから普及する場合と、市場が飽和状態になってしまって競合が多く価格競争になってしまっている場合では、背景が違うと思いますが、中には高く売って利益を出すって事が良くないと思っている若い営業マンも存在するかもしれません。

※本当は出来るだけ多くの利益を出して、多くの税金を払うほうが偉いのです。

良い安売りと、そうでない安売り

良くない安売り

例えば仕入れ価格が一万円の商品を販売するのに営業経費を考えますと一万五千円以上で販売しないと採算に合わない所を、それ以下で販売してしまうような単なる安売りです。
この場合は売れば売るほど赤字になってしまう可能性も有る訳でして、このような販売は避けるべきですし、適正利潤が確保が出来ないようであれば、商材を変更するなりの根本的な解決が必要になってくると思います。

特にこのような形での安売りの場合は、付加価値が何も無い状態で販売している場合が圧倒的ですので、後で値上げをしようとお客と交渉しても、なかなか要求を通す事が出来ない場合も多いのでは無いでしょうか？

誰でも分かっている事ですが、値上げ（交渉）は簡単には出来ない場合が多いので有りまして、ですから値下げもおいそれとやってはいけない事で有るって理解して頂けますでしょうか？

良い安売り（安売りとお客が安いと思うは違う）

商品を販売する時にお客が”安い！”って思えば実際には適正利潤を乗せて販売しても勿論大丈夫ですし、数倍の値段で高く販売してもお客が”安い！”って思えば買ってくれる訳です。

これは営業マンが商品を販売する場合にも適応される法則？でありまして、お客が商品を購入する時は、必要を感じるか否かプラス営業マンが提示した販売価格とお客が考える価値（価格）がどれだけ提示価格＜考える価値　になっているかですし、その差が大きければ大きいほどお客は喜んで買ってくれますが逆に提示価格＞考える価値で有れば、幾ら必要性を感じていても、購買まで至る事は少ないのでは無いでしょうか？

話を安売り営業マンに戻しますと、仕入れ価格に近い販売価格で販売する事は避けるべきなのですが、お客に商品の価値を実際の販売価格よりも、うんと高く感じて貰えば、お客は「安い買い物をした」って感じますし、営業マンは適正利潤を確保できますので、どんどんやれば良いのですね？

追伸
そもその商談の場では一般的にお客はより安く買おうとしますし、営業マンは少しでも高く売れるように営業トークを展開するので有りまして、営業マン自ら安売りを始めてしまうって事は、営業の仕事を遂行していないって事と言い切って良いと思います。

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