営業クロージングと決定率

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営業におけるクロージングとは、商談を最終的に締結させるって事でして、お客に対して最終的な購入を迫る行為になりまして、クロージングの成功率は売上に直結しまして、営業マンの力量が発揮される場面でも有ります。

クロージングの方法や手法に関しては様々なやり方が有りますが、先ずは基本中の基本で有りますが、出来ていない営業マンが多いと思われる事を先に書いてしまおうと思います。

先ず個人的な意見を書きましと、クロージングに出かける時は、事前に電話でアポイントを取ってからの訪問のほうが、成約率が断然高いと思うのですが、何故か営業マンの中には、クロージングには事前のアポ無し訪問を基本としている営業マンも多いと思います。

このクロージングで訪問する場合に必ずアポイントを取って訪問するって事は、予めお客に対して現在進行中の商談について、結論を貰いに訪問するって事を分かって貰うので有りまして、お客はアポの連絡を貰ってから営業マンが訪問するまでの間、購入について考えている場合が多くなりますので、どちらにせよちゃんと結論が出る事になるのですが、アポ無しの訪問では、お客の頭の中に商談の事が入っていなかったり、購買について何も考えていなかったりする場合が多く、結論が出せないって事が発生する確率が高くなると思います。

そうやって事前にアポイントを取ってからクロージングで訪問する形にしてしまいますと、お客のほうも商談の結論を貰いに来るって分かっていますから、営業マンのほうも売り込む気持ちを前面に出して、お客にアプローチすれば良いのです。

営業マンの中にはクロージング段階で強く押す事が出来ない方が多いのですが、事前に電話で「先日からご案内させてもらってます例の購入に関して、最終的なお話でお邪魔させて頂きます」って感じで話してから訪問する訳ですから、押しが弱い営業マンも、お膳立てが出来ている訳ですから、ちゃんとクロージングが出来るようになる場合が多いのです。

私が思うには、クロージング力やクロージング手法・テクニックよりも最後の場面でお客に対して強く購入をお願いするって姿勢を出し切れない為に成功しないって営業マンが圧倒的に多いのでは無いでしょうか?

※営業の進め方の中で、極力売る気を見せないで徹底的に情報を提供してお客のほうから売って下さいって言われるように仕向ける営業手法やお客からの問い合わせや質問に答えるだけの反響営業の場合でも、最終的にはクロージングが必要な場合が多くなってくると思います。

更にもう一つ書きますが、結論が例え見送り(買わない)って形で出るとしても、一旦クロージングに入ってしまったら、最終的な結論まで持って行く気持ちが無いと成約数が全然増えてこないのです。

これは営業マンが最終的な結論が出て商談が売れないまま終わってしまう事を避けてしまっているので有りまして、そもそも営業マンは限られた期間(時間)の中で成果を求められるので有りまして、結局は売れたor売れないのどちらかですので、結論が出なかった=売れないと同じ事なんですよね?

今回はクロージングについてごく当たり前の事を書きましたが、手法(方法)とかテクニック以前に、アポ無しでクロージングに出かけたり、お客も商談に来ているって分かっているのに何故か売り込みを口に出来ないで結局、決まらない商談が山のようにって営業マンが多いと思うからです。

決定率を上げるには先ずこんな事から始める必要が有る営業マンも多いのでは無いでしょうかね?

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