正しい応酬話法(切り返し話法)について

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今回のコラムは正しい応酬話法についてが内容になりますが、応酬話法については前にも書きましたが、閲覧数が多いので再度、補足を含めて書いておこうと思います。

■応酬話法とは?お客をやり込める話法では無い

分かっている人が大半だと思いますが、営業マンはお客と話をして商品やサービスを購入して貰うのが仕事でして、お客とのやり取りの中で相手の言葉を反論したり否定する必要も出てくると思います。

そんな時に応酬話法を使うわけですが、ばっさりと反論してやり込めてしまっても良い結果は出てこないと思いますよね?

勿論、やんわりとイエス バット 話法でさりげなく応酬話法を使う営業マンが圧倒的に多いとは思いますが、中にはわかっていない営業マンがいらっしゃるようですので、先に書いておきました。

■応酬話法はお客と会話を続けて行く事が最優先です。

えっと商談の場で会話が止まる、お客からの質問も出なくなる、営業マンは話すべき事を全て話してしまって会話がなくなってしまったら、営業マンの取るべき行動はお客に決断を迫るか、諦めて帰るか、次回の訪問のアポイントを取って帰るかになってしまいます。

勿論、機が熟していましたら長々と話をしていないでさっさとクロージングをかけて、商談を成立させてしまえば良いのですが、機が熟してない場合では商談はお仕舞になってしまいますね?

そもそも営業の仕事なんて売るのも基本的に人間ですし、買うのも全て人間ですので、商品が気に入って買うって購買動機の要素以外には、販売する営業マンを信用するかどうかが大きいので有りまして、いくら商品が良くて安くてもお客はなかなか買ってくれないと思います。

営業マンがお客に気に入ってもらうには最初の30秒って言いますか第一印象も非常に大切なのですが、あとはお客とどれだけ会話が出来たかって事になってきます。

会話ですから、営業マンが一方的にセールストークを展開するのは会話ではなく、一方が話して他方が聞いているだけの状態でしか有りませんので、会話じゃないですよね?

会話ですから営業マンとお客が共通の話題で話が出来る状態で有る必要がありまして、そこで始めて応酬話法が生きてくると思います。

ちょっと分かり難いかも知れませんが、営業マンがやって来てお客に話し時間を与えないで一方的に営業トークを展開して、お客が断る為に話をしてきた場合に、応酬話法を使って相手の質問を切り返すだけが応酬話法じゃないって事だと思います。

こう考えますと、普段の社内や親しい友人との会話において自然に応酬話法ってのは使っているもので有りまして、決して営業現場でだけ振り回すのが応酬話法(切り返し話法)ではなく、もっと自然に会話の中で使っているのを商談の中で使うだけだと思いますよ。

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