営業マンの無駄な訪問について考える

2022/8/16更新

営業マンの無駄な訪問について考える

どんな優秀な営業マンでも収穫無しの日もたまには有るでしょうし、後々考えると無駄な訪問だったとか、時間を浪費してしまったと感じる時も有ると思いますが、回りまわってとか遠い遠い将来に、無駄だと思っていた訪問が実を結ぶ事も無きにしも有らずって場合も有りますので、営業マンの場合は線引きが難しい部分も有りますね？

私の感じる所ではルート営業の方は一見無駄だと思えるような訪問が多いようですが、実はそれによってしっかりと顧客とのコミニケーションを確保している場合が殆どですし、個人の一般家庭向けや法人営業向けの飛び込み営業でも、大部分が何の収穫も出てこない訪問になってしまうようですが、それを繰り返しませんと売れるお客に行き当たらないのですから、最初から無駄な訪問だらけだって事を心に念じておきませんと、モチベーションが下がってしまうと思います。

この辺りは、下手な営業管理職の方が何でもかんでも数値化して、デジタルの尺度で考えてしまいますと、営業にとって必要な無駄な訪問まで無くす方向になってしまう可能性が有ります。

勿論、効率の良くない飛び込み営業で成果が出ないのであれば、やり方を工夫して改善するなり、反響営業の手法を考えて見るなりの創意工夫が必要ですが、無駄な訪問の定義ってのは明確に出来ない所が有りますし・・・・。

ただ、全ての営業活動を行う営業マンに当てはまるかどうかは不明ですが、とあるルート営業の会社で、外回りから帰ってくる営業マンの貴社時間が毎日遅いのを改善するために、一軒あたりの訪問滞在時間に目標値を設けたところが有ります。

結果は上々だったようでして、特に売上が下がる事も無く、営業マンの帰社時間はうんと早くなったようですね。

えっと何が言いたいかと申し上げますと、ルート営業でも飛び込み営業でも、成果が出ない訪問を続けていますとやっている事が無駄に思えてきて、モチベーションが下がってしまって、サボってしまうって流れになる場合が少なくないからです。

ですから無駄だって決め付けてしまう事は簡単ですが、それだったら一軒に費やす時間を短くして同じ成果が出るように工夫をしてみるなりって所から始めるのが無難ではないでしょうか？

この方法は実は滞在時間を短くするってのが目的では無いので有りまして、それを達成するためにより深く濃い営業活動が出来るように考えたり工夫する部分に意義が有るのでして、工夫あるところに進歩ありって所でしょうね？

まあ、営業マンの無駄な訪問を100％削減するってのは土台無理な話なのだと思っていますが、それを完全に放置するのも営業成績が伸びてきませんし、下手な営業管理に走ってしまいますとモチベーションが下がってしまうだけですので、まずは営業マンの個人レベルで考える習慣をつけるって所がスタートでしょうね？

とまあ何だか分かったような分からないような事を書いてしまいましたが、ここから本音を書きます。

一生懸命動いて働いて売るのも営業ですが、楽をして売る・・・楽して売れる方法を考えるってのも、とっても大切な事で、それを上司や経営者が口に出してしゃべってしまってですね、営業マンが楽して売るって事を一人一人が真剣に考えて工夫して営業活動を行えば、無駄な営業活動や訪問はうんと減ってくると思うのですがね？

では
皆様のご健闘をお祈り申し上げます。

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