お客の仕草とサインを見分ける

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今回のコラムではクロージング時のお客の仕草とサインを見分けるって内容で書こうと思います。

テストクロージングにしても最終的な決断を迫るときでも、注文書を出すときもタイミングが全てでありまして、お客が未だ買う気になっていない早過ぎるタイミングでは、商談が終ってしまいますし、逆にタイミングに気が付かないでクロージング出来ないで居るとお客は、別のことが頭に浮かんでしまったり、気が変わったりしてしまってやはり商売が成立しないって事になりかねませんね?

このクロージングのタイミングを計るって事はすなわち、お客の仕草や言葉の端々から発せられるサインを見極めて正確なタイミングを掴む必要が有りますね?

※営業慣れしている交渉上手なお客ほど、買う気になってもそれを営業マンに内心を悟られないように装いましてより有利な条件を引き出そうとするのでして、営業マンの能力が経験を積んで上がっていくようにお客の能力も上がっているって事です。

一般に良く言われるクロージングのタイミングが来たと判断できるお客のサインとしては納期を聞く、値段の確認をする、支払方法の確認をするなどが言われますが、実際の営業現場でお客と相対する方にとっては、そんな楽で分かりやすいサインなら誰でも分かるし簡単だよって思うのではないでしょうか?

ここで私の個人的な意見を書きます。

お客のほうで買いたいってサインや仕草なんてのが分かりやすく出してくれる人のほうが少ないのが現状で、本心は買うほうに動いているのに営業マンがクロージングに入らないほうが多いのでは無いかって事です。

じゃあどうすれば?って事になりますがテストクロージングですか? いえいえ・・・。

商談が進んだ来たら途中途中で確認を取れば良いんじゃないですか?

<どうですか?興味ありますか?>とか<もう少し話を進めますか?>とか<(少しは)買う気が有りますか?>のようにストレートに聞いてしまっても全然失礼にはならないと思いますよ。

時間は貴重で営業効率って時間の使い方が根源だって何度か書いていますが、それは営業マンだけではなくお客にとっても営業マンと商談をしている間は本来の仕事をストップしているのですから、お客にとっても無駄な時間は使いたくないって事ですよね?

でしたら商談の途中で確認を取って、お客から興味が無いとか全然買う気が無いって言われたら商談を打ち切れば良いと思いますし、買う気が無いとか興味が湧かない理由が出てきたら、切り替えしトークを展開するなり商談を進めていけば良いと思います。

お客のサインや仕草を注意深く観察してクロージングや決断を迫るタイミングを掴む事は勿論重要な事ですし怠ってはいけないとは思いますが、簡単に営業マンが分かるようにサインを出してくれるお客ばかりでは無いって事も知っていないと、タイミングを逃してしまうのではないでしょうかね?

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