営業の仕事と分業について

2022/8/16更新

今回のコラムでは営業の仕事の分業化について考えてみようと思いますが、これは扱う商材や営業形態によって各社バラツキが有ると思いますが、年々分業化は進んでいると思います。

先ず、大雑把に営業の仕事を分業する形について2種類に分かれるって事を書きますが、大雑把です。

■営業マンの仕事の一部を営業アシスタントの方や事務職の方や技術スタッフの方がサポートする場合

これは営業マンは客先に訪問しての販売や顧客開拓を行う事に専念してもらう時間を出来るだけ多く確保する為に、仕入や在庫を確認したり、見積を作成したり資料を調べて揃えたりといった、主に社内で費やす雑用（営業マンにとっては非常に重要な仕事では有りますが、他の社員でも代行出来る仕事）をやって貰う形です。

営業マンが商談を行なう時間が、他の仕事によって十分に取れない場合には有効な方法だと思います。

注意点としては、アシスタントや営業マンのサポートを充実させる事で、サポート要員の人件費は確実に増えますので、その分、営業マンは多くの売上/利益を出す形になりませんと、経費が膨らんで売上粗利が伸びない結果になってしまいます。

又、営業マンの知識レベルと言いますか、商談以外の仕事が減る事に伴いまして、場合によって様々な知識を得る機会が減ってしまう場合がありますので、注意は必要だと思います。

■扱い商品別に専門化すていく場合

実際の営業の仕事の分業はこちらのほうが多いと思いますし、普通に営業の仕事の分業と言えばこちらを指す事が多いと思います。

販売する商品が高度になってきて、専門的な知識がないとお客に太刀打ち出来ない事が増えてきますと、取扱商品別に担当の営業マンを任命して、専門職として販売に従事する形になって来る訳です。

そのような形が進んでいる業界では総合商社が上げられると思いますが、ここ数年来OA機器の販売業者におきましても、非常に分業化と専門化が進んでいますね？

OA機器販売業者の場合ですと、総合的に取り扱う営業マンの方が、普段は顧客を訪問して情報を集めたり、新規顧客開拓を行いまして、特定の（専任の営業マンが居る）商品の話になりましたら、専任営業マンが同行したりして、そこで専門的な知識を使って営業を行なうわけです。

このような形で、営業の仕事も分業化や専門化が今後も進んでくると思いますが、人員の確保や増員が必要になってきますので、企業によっては専門化が出来ない場合も有ると思います。

そんな時には企業単位で、選択と集中と言いますか、取り扱い商材の中でも、一部に特化してくるのでしょうね？