商談での例え話

2022/8/16更新

商談での例え話

営業マンがお客との商談やセールストークの中で例えて話す・・・つまり例え話をする事が良く有りますが、今回のコラムでは営業マンの例え話について思う所を書いて見ようと思います。

先ず営業マンがお客に対して例えて話す場合には幾つかのシュチエーションや内容によって違いが有りますのでそれぞれのパターン分類について並べてみます。

■一般的に普通に営業マンが良く使う代表的な使い方

商品やサービスの内容やお客に伝えるべき事柄が、実際に自社の説明の場合で説明すると、購入前やお客が理解出来ない場合などに、相手が分かり易い形に例えて話す事によって、内容をしっかり伝えるために例えて話すケース。

■実際には例え話とは少し違うが、営業マンが前置きとして使うケース

お客が、営業マンに対して過去の導入実績が有る顧客や、他のお客の事例や内容に対して聞いてきた場合

お客
「この商品を既に購入して使っているお客はどんな使い方をしているのか教えて欲しい・・」

営業マン
「例えばですね、隣町の社長と同業者で同規模の企業での導入事例をお話しますと・・・・」

私も日本語学者では無いのですが、この使い方は実際には例えて話している訳ではなく、実際の事例の中の一例をとって説明しているわけですから、日本語的には使い方がおかしいと思うのですが、私の知っている限りでも数名の営業マンが、このような使い方と言いますか、会話（応酬話法の中で）最初に”例えば”のフレーズを話しています。
まあ、今では普通の会話に聞こえるようになっていますが、上記の場合ですと

営業マン
「一例を挙げますと、隣の町のとある企業さんですが・・・・」って話を始めるのが日本語的には正しい気がします。

■正確に正直に伝える事を避けて例え話で逸らす場合

最初に書いた、一般的に普通に営業マンが良く使う代表的な使い方の場合ではお客が理解しやすいように使うのですが、この場合は逆にストレートに事実を話すと、売れなくなってしまう可能性が高い場合に例え話でお茶を濁すわけです。

とある営業マンが　自社のシェア（市場占有率）について質問を受けますが、業界2位でトップを走る企業とは随分と差がついてしまっています。

お客
「御社の商品のシェアはどの位業界で、最大手のA社さんと比べてどうですか？」

営業マン
「そうですね～　例えて言えばコカコーラーさんとペプシコーラさん位の関係でしょうか？」

まあ日本のシェアはともかく世界的には両者とも長有名な大手企業ですから、実際の自社の現状を正直に話をするよりも、他で例えてしまったほうが相手に対する印象が良くなったりするのですね？

営業マンの例え話に関しては上手に使えば、立派な営業トークになりますが、普段からの練習と頭の回転の速さは要求されますね？

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