おとり商品（目玉商品）と抱き合わせ販売

2022/8/16更新

おとり商品（目玉商品）と抱き合わせ販売

今回のコラムはあまり使いたくない販売手法、おとり商品（目玉商品）と抱き合わせ販売について思う所を書いて見ようと思います。

※おとり商品（目玉商品）とは、圧倒的な価格勝負に出て非常に安く商品を販売する事によってお客を集める手法で、小売店（スーパーマーケット）などでは日常的に行われていますが、一般の法人向けの営業でも新規顧客開拓の際、利益を度外視した価格で顧客獲得に走る場合が有ります。

一般的におとり商品（目玉商品）は特に法人向け営業の場合ですと主力商品以外の消耗品や小型の商品を目玉にして、それを足掛かりにして主力商品を後から売り込む手法が使われます。

※抱き合わせ販売とは、売れない（売れ残った商品）と、品薄で売り手市場の商品を一緒に販売する事を条件とした販売手法で、小売店における目玉商品の販売でもお一人様１点で2,000円以上のお買い上げに限るような販売手法は一種の抱き合わせ販売になります。

さて解説も済んだ事ですので本題に入ろうと思いますが、新規顧客開拓を効率的に展開するためには時には切り込み商品的に目玉商品を考える必要が有ると思いますが、最近のお客は昔と違って目玉商品は購入するがその後が続かないと言いますか、本当に販売したい商品を後から売り込んでも、買ってくれない場合も多いと聞きます。

まあお客の目が肥えてきたと言いますか、選別の目が厳しきなってきたと言えばそれまでなのですが、今まで新規顧客開拓をもっぱら目玉商品に頼って行ってきていた企業の中には戦略を練り直す必要が出てきている所も有るようですね？

戦略を練り直す必要が有るかどうかは、新規顧客開拓の効率や成功率、その後の商品の売り込みに成功したかどうかや、利益計算によって考える訳ですが、目玉商品に頼り過ぎている営業マンは、さりとて路線変更と言っても考え込んでしまうのでは無いでしょうか？

はい、そうなんですよ！これはキャンペーンや値引き販売や特別価格で商品やサービスを販売する手法と同じでして、それが当たり前になってしまいますと、それよりも高い金額や売り込むのに時間がかかる商品や目玉無しで顧客開拓を行う力が営業マンから無くなってしまっていますので、路線変更がたやすくは出来なくなってしまうわけです。

要はバランス感覚（バランス経営）的な部分を持っていませんと、売れても利益が出ないとか、新規顧客開拓に一見成功したように見えて実は赤字で商品を持っていっているだけで、その後の商売に繋がっていなかったりしていないかを、注意する必要が有るわけです。

つまりおとり商品（目玉商品）と抱き合わせ販売に関しては確かにやり方によっては、新規顧客開拓や集客に力を発揮しますが、気をつけないと営業マンの足腰が弱くなってしまう、場合が有るのでその辺りは経営者なり管理職なり上司が注しておく必要が有るって事ですね。

この手の場合に良く有るのが現場の営業マンが毎日、効果的な提案方法を考えて必死になって営業活動を行なっていて、徐々にでも営業マンの力が上がってきているのに、現場を理解していない営業企画部門やマーケティング部分や経営者が勝手な考えで、おとり商品的な手法を立案して営業マンに落とし込んでくる事です。

多くの場合、一時的には売上が伸びたり新規顧客開拓に成功したりする場合が多いのですが、そのお陰で営業マンの営業力が落ちてしまいまして、半年も経たないうちに、売上が前よりももっと落ちてしまうって事です。

追伸
営業に楽な道はなく、一時的に効果（結果）が出ても後で、しっぺ返しが来ないように注意したいですよね？

営業コラム 第五部 コンテンツ一覧

新着記事