商談で先手を打つって事

2022/8/16更新

商談で先手を打つって事

営業マンがお客に商品を販売するのに際して、場合によっては都合の良くない事柄や、聞かれるとちょっとばかり答えに詰まってしまう内容が有る場合が有ると思います。

それは商品の機能や能力に関する事であったり、他社と比べたアフターサービスの事であったり、とまあ取扱商品によっては聞かれたくないって事柄が有る場合もあると思います。

で重要なのはこういった話題が出てくるのが商談の後になればなるほど、商談の成否に与える影響が大きくなるって事でして、せっかく最終的な金額の詰めの段階で後は契約書に捺印を頂くだけって段階で、いきなり質問されてしまって商談が無くなってしまう事だって有り得る話ですし、もしそのまま商談が成立しても、納品が終ってから返品やクレームといった事態に発生してしまう場合だって有る訳です。

ですからそういった事に関しては早い段階でさらっと話してしまうに限ります。

先に話しておけば営業マンは心置きなく商談を進めることが出来ますし、クロージング段階ではもう済んだ事ってなりますので、再度同じ話題が出て来る事は先ず無いのですね？

それと、先に話してしまう事によってお客のほうで購入を止めるって事であれば、それはそれで無駄な時間をお互い使わなくて済んだって事で良いと思いますし、なにより営業マンが自分の販売にとって都合の良くない事を自ら話を切り出すことによって、信頼を得ることが出来る場合が多いと思いますね？

だってそうですよね？　お客から聞かれて答えるのと、自分から積極的に？先に都合の良くない事を切り出すのではお客に与える印象が極端に違ってきますよね？

この営業マンが先手を打つって事はその他にも多くの場合で販売成功の為に有効な手法でありまして例えば。

お客に聞かれそうな事は、先にちゃんと調べておいてこっちから切り出してしまうって事になるのですが、ライバル他社との比較の事ですとか、支払いの関係とか、納期の事とか、アフターサービスの事とか、営業マンも商談の数をこなしていれば分かっている事だと思いますがね？

但し、前にも何処かに書きましたが、売れる営業マンの多くは話し上手より聞き上手ってのが有りまして、先手を打つってよりもお客に話す隙を与えないで一方的に営業マンがお客に対して営業トークを展開するって形にはならないように気を付ける必要が有ると思います。

ですから営業マンは、商談の段階で先手を打つべき所だけは先手を打って、後は出来るだけお客から話しを引き出すって形が理想の商談の進め方だと思います。

※追伸
営業マンの中には、聞かれたくない事をお客から切り出された場合に、急に表情が曇ってしまったりと露骨に顔に出てしまう場合が有りますが、そんな事はお客のほうで敏感に感じて商談に赤信号が点滅を始めますので、思い当たる節が有る方は注意すべきでしょうね？

では健闘をお祈り申し上げます。

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