決定権者と取り巻きについて

2022/8/16更新

営業の世界におきまして、まず先輩や上司から言われる（指導される）事の中に、「決定権の在る人間を見極めて、その決定権者に営業的なアプローチをしなさい」ってのがあります。

今回のコラムではそんな事について思うところを色々書いてみようと思います。

例えば、対法人向け営業の場合ですと大概の場合は経営者であったり部門長であったりと社内的な地位が高い役職者＝決定権者って事になりますから、営業マンとしてはその人に対して営業的なアプローチをかけたり、商品のプレゼンテーションを行ったり、見積もりを出してクロージングをかけたり当然の事ながら行いますよね？

さてここで営業マンの状況判断や観察力が必要になってくるのですが、役職者の中には現場のことから離れてマネジメント業務や部下の育成管理に集中していて、日常業務などは部下に任せている場合も少なくないと思います。

その場合は、現場で使うとか業務上使用する何かを売り込む場合、当然役職者は自分では利用しないのですから、現場の信用している部下に意見を聞いたりします。

それと企業によってはの話ですが、役職者ってのは当然、社内の地位が上にいて権限や決済権を持っているものですから、時として社内や社外に取り巻きって感じの人間が何時の間にか発生している場合が有るのです。

勿論、この取り巻きって言葉の響きは余り良いものではなく、該当すると思われる当事者たちは全然その意識が無い場合も多いのですが、程度の差こそ有れ決定権者の周りには、取り巻きが営業マンの目には見えない所に存在する場合が有りますので、時には注意が必要になってきます。

まあ本音の所ではこーゆー人たちの相手はしたくない所では有りますが、商談のクロージングなどに影響が出てくるようでしたら、早く状況をつかんで決定権者以外の取り巻きにも、営業的なアプローチや根回しをする必要が出てくるので有りますね？

基本的には存在を掴めるかどうかが一番の肝でありまして、調べ方は私に言わせれば簡単な場合が多いのです。

それをここに書いてしまいますと、単純な話で単刀直入に決定権者に聞いてみるだけの話です。

｢今回のご商談ですが、○●さん以外に、どなたかに確認を取ったり、意見を聞く人はいらっしゃいますか？｣って聞くだけの話です。

勿論、こんな風に聞くだけでは不明な場合も有りますが、結構な確立で正直な答えが返ってくるものですよ。

前にも何処かに書いた記憶がありますが、営業マンが変に遠慮してしまって、ちゃんと質問すれば教えてくれる事を、聞かないから分からないって場合が実に多いのではないかと思います。

特に商談を進めるとか、クロージング段階などでは、決定権者の見極めと同時に、他にアドバイスを求められる人間や社内・社外の取り巻きの存在の把握も必要だと思いますよ。

追伸
組織が出来ると上下関係や権力が生まれ、そこには取り巻きも発生しやすいんですよね。

決裁者と取り巻きについて