あいみつ（見積もりの競合）に勝つ方法

2022/8/14更新

あいみつとは、相見積もりという意味です。

営業マンにとって「あいみつ」の状態とは、競合他社が同じお客に見積もりを出している競合状態です。

多くの営業社員が競合ライバルが存在して、「あいみつ」つまり、お客は自分を含めて数社から見積もり、提案書を取って最終的に一番安かったり、内容の良かった見積もり・提案を出した先に注文を出す事になります。

競合が多い営業の世界では、「あいみつ」は日常的に当たり前で無競合になる場合のほうが少なく、営業マンの成績は、あいみつ（見積もりの競合）に勝つ事が、営業成績の向上になる状態の営業現場も少なくありません。

さてこの競合に勝つ方法ですが、究極的には無競合に状態に持ち込めれば良いのですが、お客のコスト意識は年々高くなっていますので、無競合に持ち込めない場合も、少なく有りません。

誰でも出来る競合に勝つ方法ですと、もうご存知の通り安くする、はい安売りをして競合他社、ライバルに圧倒的な価格差つけて、競合に勝てば良いのですが、こんな事は誰でも出来ますし、安くしすぎて利益が出なければ何のために販売しているのか分からなくなってしまいますね？

ベテラン営業マンは、出来るだけ最終的な見積もりの提出を遅くして、競合他社の見積もり・提案の状況を探ろうとします。
つまり、最終的な見積もり、提案の前に場合によっては仮の提案書を出したり、最終的な見積もりをもう一回出せるように含みを持たせるわけですね。

含みを持たせておいて、お客から競合他社の状況を探ろうとする訳でして、お客が教えたほうが自分にとって、より有利な見積もり、提案が出てくると思えば、ライバルの内容を教えてくれる場合も少なく有りません。

ただ、大前提として、お客様と良い関係性を持っている事が必要になりま。これは「あいみつ」であっても無競合状態でも同じことでは有りますが、アプローチをした段階でどれだけお客との距離を縮めておけるかどうかが勝負の分かれ目になってくるわけです。

追伸
提案書・見積書の大原則ですがお客が何を求めて何を選択基準にしているかを、提案書を出す前段階でどれだけつかんでいるかどうかは大原則ですよね？

「あいみつ」で勝てない営業マンほど、事前の商談段階でちゃんとしたヒアリングが出来ていない場合が非常に多いのでありまして、ちゃんとヒアリングが出来てお客が求める内容を把握できていなければ、お客に受け入れてもらえる、見積書、提案書が作れるわけがない事をお忘れ無きように。