セールストークと応酬話法

2022/8/13更新

セールストークと応酬話法

営業マンの研修でセールストークと応酬話法を練習する事もあると思います。

さてその応酬話法ですが、文字通り相手の言った言葉に対して応酬する事で、なんとか販売までこぎつける為のセールストークです。

セールスの世界ではクロージングと言って、文字通りお客の反論を応酬話法で閉じてしまって契約まで持っていくわけですね。

さてその応酬話法に関して書いていきますが、ただただお客の話（主に断るための口実）に対して反論をするだけでは、正しい応酬話法ではありません。

正しい応酬話法とは

正しい応酬話法とは、お客と会話をキャッチボールする事により、商品の契約に結びつけるために、応酬話法によって信頼関係を築く事が目的で反論する事が目的ではありません。

応酬話法を成功させる為には、相手の言葉を一度しっかりと受け止めて、場合によっては同意をしてから、おもむろに応酬話法で切り返す事。

この相手の言葉を一旦受け止めるのは「山びこ法」と呼ばれる場合もありますが、相手の言葉に対して一旦「そうですね」って受け止めて、相手の言葉を復唱してから次に自分の言葉を出すやり方です。

この「山びこ法」だけではセールストークは完成しませんので、応酬話法を組み合わせる事になります。

お客
「今は必要ないよ」
セールス
「そうですね、今は必要ないのかもしれませんが・・・」から初めて応酬話法で切り返すわけです。

但し、必ずしも切り返すだけが方法ではないって事も知っておくべきでしょう、全く話題を変えて人間関係を深める事に専念して退散するほうが良い場合もありますし、「残念ですね」の一言で素早く引き上げるそぶりを見せたほうが良い場合もあります。

応酬話法は使うべきときには使って、使う必要が無い場合は使わないって事も必要です。

では、健闘を祈ります。

応酬話法の極意

応酬話法の極意とは、営業マンとお客が会話をしていく事によって、信頼関係が構築されるような、楽しめる会話の継続なのですが、営業マンの一部には下手な応酬話法によって、逆にお客の心証を損ねてしまって、不愉快にさせてしまう応酬話法もどきを使う、営業マンもいます。

営業マンにとって、スキルの一つとして応酬話法は必要ですが、一つ間違えると逆効果になってしまうのもまた、応酬話法なのであります。

まああまり応酬話法って事を気にしないでお客との会話を続けるって気持ちでお客と接していれば自然と応酬話法がさりげなく使えるようになるとは思います。

社内でのロープレではもっぱら売り込むとか、契約まで早くもって行くって感じで進める場合が多いと思いますが、実際の商談の場においては、いかにお客との間にコミニケーションを成立させての要素が重要になってくるのでありまして、社内ロープレなどで応酬話法だけにクローズアップしてしまいますと、かえって成約率が落ちてしまう場合もありますので、注意が必要ではないでしょうか？

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