売上予測

2022/8/14更新

売上予測

営業会議などで営業マンは売上予測を聞かれる事が良くあります。

「○○君、今月の売上はどの位？」ってね。

ここで営業マンは500万ですとか600万位ですって売上予測を発言したり、月初の営業報告書に売上予測を記入して上司に報告をするわけですね。

その後、上司は部下の営業マンの売上予測を集計して、場合によってはしかるべき上役に、集計の結果を伝えたりするのです。

私の営業マン時代にもこんな光景が毎月繰り返されていましたが、まあはっきり言って売上予測なんて正確な事は分からないってのが本音で有りました。

私の場合ですが、私の上司が少し考え方が変っていて、とにかく部下に突っ込みを入れることだけが自分の仕事だと勘違いしていたようで、売上予測が少ないと当然の事ながら突っ込んできますし、少ない売上予測を立てておいて、実際の結果が高い売上だった場合でも、予測が甘いとか何とか、言ってきていましたね。

つまり、高い売上予測を立てて、高い実績を出さない限り、何かしら追求をしてくるのでして、まあ立場上、当たり前なのかもしれませんが、売上予測の報告と中身の説明だけで延々と時間を浪費していましたので、他に楽して売上を上げる方法を考えるなり、時間の使い方が有るように感じていました。

売上予測を部下に出させるのなら、目的をはっきりさせて、有効に時間を使う事を致しませんと、単なる上司の知りたいって事の為だけの売上予測になってしまいますね。
そもそも、営業マンにとっては売上予測は何の為に予測を出す必要があるのかを理解していない営業マンは多いと思いますし、高い予測値を出しても、低い売上予測を出しても、営業活動は全く同じである場合が多いと思うのです。

本当に売り上げ予測が必要なのは、例えば販売促進キャンペーンをやる前とか、価格戦略を見直す場合などの場合に、事前に売上予測を算出してから実行するためのものでありまして、営業マンに毎月売上予測を出させる割に施策を行なう前に売上予測を出さないような経営者も居ますね。

追伸
営業日報を集計して行動量と売上の相関関係が見えてくれば、売上予測は出ますし、ある目標数字を達成するために、どのくらい行動が必要化が導かれると思います。

しかし良く言われる事で予定は未定って事ですし、そもそも予測が出来ないのが売上予測なので有りますが、売れる営業マンほど予測が立てやすいのですが、状況を把握出来て居ない営業マンや自分の実力がわかっていない営業マンにとっての売上予測は願望が半分以上入った希望的観測って思っていたほうが良いのでは無いでしょうかね？

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