営業ロープレ

2022/8/13更新

営業ロープレとは、営業ロールプレイングの略で、営業マンが営業スキルアップのため、または上司が営業スキルを確認し評価するために、社内で擬似的に商談や疑似アプローチを行うことをいいます。

営業マンになったばかりの新人営業マンにとっても、スランプに陥ったベテラン営業マンにとっても、営業ロープレは新たな発見があったり、練習になったり役に立つことが多いようですね。

社内で営業ロープレを行なうメリットとして

■特に新人営業マンは他のベテラン営業マンの営業トークを耳にする事が出来る。

■特に新人営業マンの場合、実際に客先で緊張してしまったり、堅くなって言葉がスムーズに出てこない場合がありますので、社内ロープレによって、何度も練習する事によって、実際に客先に出かけて商談をする際に、スムーズに対応できるようになっていく。

■自分がお客役になって営業ロープレをする時に、自分が困っている断り文句を他の営業マンにぶつけてみて、他の営業マンの受け答えを聞いて参考にする。

などのメリットがあります。

社内で営業ロープレを行なう場合に必要なのが

■決して惰性でロープレを行うことはしないで、一回一回終わったら、相手の何処が良かったのか、何処を改善したほうが良いかとか、自分ならこうやってトークするなど、意見交換をやりながらロープレを行なうのが良いでしょう。

私が以前所属した会社では、営業部に配属された新入社員が営業トークスキルを先輩社員から教えてもらい、ある程度営業の能力があがった時点で、会社の役員に対して営業ロープレを披露するという流れでした。

会社をゼロから立ち上げた役員だけあって、過去の様々な経験から、新人営業役の侵入社員に対して様々な質問をぶつけて営業スキルアップを確認したものでした。

先輩社員が新人営業マンに営業トークを伝授することにより先輩の営業スキルも向上するというメリットもありました。

社内で営業ロープレを行なう時だけでなく、実際の客先でも同じなのですが、口が重い相手、なかなか反応が無く口数が少ない相手が一番、難しいですよね？

どうゆう内容であれ、営業マンに対して話をしてくる相手に対しては、応酬話法なり話を合わせるなりをする事によって、会話をしながら徐々にでも営業トークを出す事が出来ますが、口数が少ない、殆どしゃべらない相手ほどやりにくい相手は無いのです。

社内での営業ロープレのお客さん役になった営業マンは、色々質問してみたりと、それなりに営業マンと話をしてしまう場合が多いのですが、たまには無口になってみるのは如何でしょうか？

無口な相手に対して、なんとか営業マンは会話を成立させようと努力してもらうわけですが、この無口なタイプのお客を演じてあげるのも、なかなか実践で役に立ちますよ。

追伸2

ブルペンエースって言葉が有りまして練習では凄い力を見せるけど実戦では力を発揮できないタイプも中には存在するようですね？

それでも、普通は社内での営業ロープレが満足に出来ない営業マンは普通に売れませんし、上手な営業マンはちゃんと売ってくる場合が多いですね。

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