代理店営業と代理店の募集・代理店の新規開拓

2022/8/14更新

代理店営業と代理店の募集・代理店の新規開拓

代理店営業とは、メーカー、問屋、多くのルート営業など直接の直接のエンドユーザーと接点が無く、販売してくれる代理店を回る営業マンです。

この代理店営業は厳しいイメージの営業職の中でも比較的楽そうに思われている所がありまして、代理店営業、ルート営業は、求人でも比較的、応募がくる職種のようですね？

確かに決められた代理店が顧客ですので、毎日決まったところに訪問して営業をしてくれば良いので、飛び込み営業と比べて、楽な一面はありますが、のんびりとしていてはやっぱり売上は下降線を辿ってしまいますね？

この代理店営業では、代理店の新規開拓開拓と、既存の代理店の売上を伸ばすことが、車の両輪のように、両方を押さえておかないと、上手く仕事が回ってきません。

一般的に新人営業社員ほど代理店の新規開拓が苦手でもっぱら、ベテランの営業社員が代理店の新規開拓を開拓している場合が多いのですが、出来れば新人の時から新規代理店の開拓に取り組ませたいですね。

新人の頃から代理店の新規開拓をやっていますと、代理店開拓の苦労や大変さが分かりますので、既存の代理店に対しての取り組みが随分と違ってくるのです。

代理店営業、ルート営業での新人教育は、新規代理店開拓をやってもらうと得るものが大きいのであります。

追伸
代理店営業の難しさは、営業マンと代理店の力関係が場合によって、営業マンの力が非常に弱くなり、代理店の発言力が非常に強くなる場合が少なく有りません。
大手メーカーの場合は、逆に代理店より販売してもらうメーカーの力が強い場合もありますが、基本的には代理店さんが販売してくれなくては、営業マンの成績が上がらない状態になりまして、代理店は仕入先を変更する権限を持っているわけですから、代理店の発言力が強くなりすぎてしまう場合があります。

この場合は、代理店を担当する営業マンが、普段から販売に活用できる情報提供をしっかり行なうなり、代理店に対しての発言力を強めるべく活動を行なっていなければなりません。

代理店担当の営業マンより、代理店の人間のほうが販売に関する知識やノウハウを持っていますと、やはり営業マンの立場は相対的に弱くなりますし、代理店が仕入先を変更する可能性も非常に高くなってしまうのです。

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