ソリューション営業

2022/8/13更新

ソリューション営業

ソリューション営業とは問題解決型営業と言えば良いでしょうか？

つまりお客の問題を解決する提案を行なって売上げを上げるスタイルなのですが、まともにソリューション営業が出来る営業社員は非常に少ないと思います。

先ず感じるのが、そもそもソリューション営業とは、お客の事を良く把握して問題点を適切に解決できるための提案をする事が大切だと思いますが、お客の事を良く分かりもしない状態で、自分の売りたい商品で、どこのお客にも同じ提案書を持っていって、さも困っているでしょう？って感じで売り込みに回る、到底ソリューション営業とは呼べない、押しつけ型の営業スタイルが実に多いと思いますね。

いきなり営業マンがやってきて、こんなお困り事を解決しますってなにやら商品を売り込んでくる営業マンからは、何も購入しようとは思いませんね。

それじゃあ、問題解決型のソリューション営業ではなくて、問題押し売り型の営業ではないでしょうか？

全ての企業において、大なり小なりの問題があって、それを解決していくことは大切なことですが、物事には優先事項がありまして、なにも営業マンが持ってきた、提案事項が最優先項目ではない場合が多いのです。

それを除いて、問題解決型の営業活動をするにしても、いきなり何もお客の事を調べもしないで、ソリューションの押し売りだけは止めたほうが良いでしょう。

正しい、ソリューション営業とは問題点をお客から相談されて、適切な解決策を提案して、売り込む企業も、お客もメリットがある形でしょうね？

※正しくないソリューション営業は、言葉を聞きかじった営業マネージャーが、聞きかじった情報で見かけだけのソリューション営業を部下にやらせる場合が多いようですね。

追伸
売る側の思い込みで考えたストーリーで、”こんな悩みを解決します！”って、初対面のお客に対して、上辺のソリューション営業を始める営業マンは非常に増えていますし、ソリューション営業の下準備として、お客を回って困り事を調査する営業マンも増えています。

しかし、悲しいかな営業マンからは、次々ソリューション営業と銘打った提案を繰り出しても、肝心のお客から反応は鈍く、お客が本当に改善したい事柄を相談される事はんばかったり、営業マンがお客から自分のストーリーに無い困り事を持ちかけられても満足な回答が出来な場合など有りますね。

お客からの相談を待っていても、営業にはなりませんし、なんらかしらの売り込みの努力をしないと、営業成績は上がりませんのでこぞってソリューション営業に走るのも理解は出来ますが、必要な提案は＜改善事例＞が有って、それをお客が判断するかの情報提供でありまして、困り事の押し売りでは、ソリューション営業ではないと思います。

まあ簡単に書きますとソリューション営業を振り回してはいけないって事ですよね。

ソリューション営業なんてオーダーメイド的な営業手法ですから、こちらから切り出す代物ではなく、相手からじっくりと聞き出したり、状況を把握するのが第一歩って事ですよね？

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