営業はヒアリング能力が一番大切な事

2022/8/14更新

営業はヒアリング能力が一番大切な事

一気加勢にしゃべる営業マン・・・・ちょっと待った！

確かに、営業成績抜群の営業マンの中には、お客にしゃべるタイミングを与えないで、ひたすらしゃべりまくって、自社商品の良さや優位性を訴えて販売成立に成功する方もいらっしゃいますが、営業マンにとって、一番大切な事は、ヒアリング能力、つまり聞く事、聞き出す事ではないでしょうか？

営業マンが契約まで漕ぎ着けるには、お客によって高さが違うハードルを、説明や会話で徐々に下げて行って、お客が購入に対する問題点や疑問点のハードルを乗り越えられるまで下げる事が出来た時に、契約になります。

多くのお客様に共通の問題点や疑問点も確かに有りますが、それぞれのお客によって、値引きであったり、商品の内容であったり、アフターの事とか、とにかく下げるべきハードルの要素が有る訳です。

もし、営業社員に超能力があって、お客の頭の中の事が全て分かるのでしたら、一方的にセールストークを連発すれば売れるでしょうが、普通の人間ですからそうはいきませんね？

その為にお客と会話をして、聞く事、聞き出す事、すなわちヒアリングが大切になってくるわけです。

セールストークの練習も大切では有りますが、ヒアリング＝コミニケーションをお客と取ることのほうがもっともっと大切なのです。

追伸
ヒアリング即ち知る事で営業トークを炸裂させる、クロージングをかける、競合に勝つなど、基本はお客の事と自分の商品の事を分かった上で、やるべきことを行なって、営業活動、販売活動を行なうのですが、ヒアリングが出来ていないとか、聞いてもメモを取らないので、直ぐに忘れてしまっているなど、基本を飛ばしている場合が多いと思います。

売れない営業マンに対して社内研修などで、営業ロープレなどを行なって、セールストークの練習はしても、お客からのヒアリングをしっかりと行い、それをメモに取る訓練をしていない場合がありますが、売れない営業マンは営業トーク以前にヒアリングが不十分な場合が実に多いのです。

お客から情報を聞き出す能力をつけてそれから、営業トークの能力を磨くべきなのです。

ヒアリング能力を身につけるためにも、メモを取る習慣から始めれば、徐々に聞き出す能力は高くなってきますよ。

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