営業社員の目標設定

2022/8/13更新

営業社員の目標設定

営業マンの評価は目標に対する達成率で評価される場合が多いですから、目標設定は非常に重要です。

中には、営業マンの売り上げ目標の設定を営業マン自身に提出させる企業も有りますが、目標設定前には「より高い目標に挑戦しよう！」なんて煽っておいて、いざ始まるとより高い目標に挑戦した心意気は一切関係なく、目標の達成率、進捗率で営業マンを追い立てる有り難くない、管理職も少なからず存在します。

※営業マンにとってより高い目標に挑戦することは達成率や目標達成に対してハイリスクになってくるわけですから、より高い目標に挑戦して目標達成した場合は、目に見える形で褒賞なり待遇においてリターンしてあげる必要が有るのでして、そのリターンも曖昧な状態で、より高い目標に挑戦することを煽るような管理職は慎むべきだと考えます。

この営業マンの販売目標などは営業マンのやる気に直結する部分でして、たんなる帳尻合わせで個々の営業社員に、出来もしない目標を設定してもやる気をそぐだけですし、低すぎる目標設定もまた営業成績の低下を招いてしまいますね。

されに営業マンの販売目標などはそのまま営業社員の個人評価につながって、給与や昇進・昇給に密接に関係していきますので、営業社員の売り上げ目標の設定は非常に重要なことだと認識することが必要ですね。

私の考えでは目標よりもむしろ、どれだけ頑張って売り上げを伸ばしたかどうかを客観的に判断できるかどうかを、チェックできるための目標設定であるべきだと考えております。

つまり、ただ営業マンを煽って目標設定したとか、なんの根拠も無く全体の目標があってそれを割り振っただけの目標設定ではなく、前年実績とか市場の動向を十分加味した上の目標設定が大切だって事なのです。

絶妙の営業目標設定は営業マンが頑張れば達成できて、手を抜くと未達成になってしまう設定値なのですが現実にはなかなか難しいと思います、但し目標設定が短期的な売上数字に終始してしまいますと、時間と手間がかかって直ぐには売上に貢献できないような、新規開拓等がおろそかになってしまいがちになります。
新規開拓がおろそかになってしまいますと長期的には売上数字が下降線を辿ってしまいますので、数字に表れにくい部分の努力目標を組み合わせた営業目標が理想的だと思います。

追伸
私がまだ、有る企業に勤めていた頃の話ですが、目標設定は毎年、前年比10～20％UPで設定されていたのですが、この割合でアップしておくと5年も経てば最初の２倍の数字を追いかける事になります。
販売後、自分で納品や使い方の説明を行なう商材だったため、ある程度の目標になった時点で、納品とサポートだけで時間を全部使っても、目標に届かない状態にまでなってしまいましたね。
現場を理解していない管理部が目標の設定をしていると、こんな事も発生してしまいます。

確かに管理側としては営業マンにより高い目標にチャレンジさせてそれを達成してもらう使命が有るのですが、どんなにITが進んだ現在でも、絶対に正しく正確無比で誰もが納得する営業マンの目標設定は、なかなか作れないので有りますが、そうなるように考えて改善をしていくべき代物なのでしょうね？

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