見込み客作りと確保

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売り上げを上げるには先ず見込み客を確保しなくてはいけませんね。

毎月、安定して売り上げを上げる営業マンは、見込み客を沢山持っていて、毎月の売り上げは見込み客の中から確保していきますので、毎月安定した売り上げが確保できるわけです。

ここで大切なのは、見込み客になるかどうかの見極めの技術と、徐々に見込み客の見込みランクをアップさせていく技術とそれを管理する能力ですね。

見込み客作りと確保が上手くできない方は、先ずは見込み管理表の作成からはじめてみたら如何でしょうか?
見込み管理表といっても難しい物ではなく、最初にアプローチして見込みになりそうなお客だと思った時点で、お客の名前書き込みます。

更に 面談者とか状況を書き込んでいきます。
それが時系列で進捗状況を書いていって、見込みの進捗・ランクアップをしていくわけです。

しかし、がしかしここまで到達が出来なくて、さっぱり見込み客が出来ない営業マンも沢山いらっしゃると思います。

これに関しては、技術的な部分も有るとは思いますが、大部分の見込みが出来ない営業マンの場合、こ行動量が絶対的に不足している場合が実に多いのです。

先ずは自分の行動量を見直す事から始めるべきですね。

自分の売上に余裕が無く、売上に追われている営業マンは兎に角、直ぐに売上が計上できるお客を追い回すのですが、あるわけも無く、余裕の営業マンは普段から直ぐに売れないお客も回って徐々に見込みランクをアップさせていますから、見込み客のストックが常にあって、毎月、見込み客を補充しながら安定した売上を確保している状態ですね?

これは営業マンを管理育成する上司、管理職の指導によっても、状況が変ってくる場合がありまして、成績の上がらない営業マンに対して、当月の売上のみに着目して追及する上司では何時までたっても、見込み客のストックが出来ない場合が多いですし、上司が部下の見込み状況をしっかり把握して、当月の業績以外に長期的な見込み客作りを指導していれば、数ヶ月で営業マンは安定した売上を確保できるようになってきます。

根本的には毎月の売上を確保しながら見込み客の補充を行なうわけですから、それなりの行動量は絶対に必要になりますね。

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