紹介営業と新規顧客開拓

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安定した売り上げを確保するには新規顧客開拓が絶対に必要ですね。

はい、対企業間取引でも一般個人相手の商売でも新規顧客開拓は非常に重要でして、リピーターを作るにも先ずは新しいお客を捕まえないと、リピーターも元々出来ないわけです。

そんな事は言われなくても100も承知だと思いますので、新規顧客開拓の成功方法について書いてみようと思います。

先ず一番確実な新規顧客開拓成功の方法は紹介営業でしょうね、つまりお客に新たにお客を紹介してもらう方法です。
この紹介営業は非常に確実な方法なのですが、なかなか実践している営業マンは少ないのではないでしょうか?

理由としては
■顧客が向こうから紹介してあげようと思ってくれるほど信頼関係が出来ていない
■営業マンから顧客に対してお客を紹介して下さいって言い出せるほど人間関係が出来ていない
■営業マンが自分から顧客に対して、誰かお客を紹介してくださいって言い出せない

だいたい上記3つに分けられると思います。

その他には
既存顧客に時間をかけていると新規顧客開拓の時間が取れなくなるから、既存顧客をおざなりにしてしまっている場合もあるかとは思いますがね?

なにも改まって紹介状を書いてもらうのではなく、一言が出るか出ないかの違いは非常に大きいと思いますよ。

この自分から誰か新しいお客を紹介してもらうために既存顧客に一言から始めるのが第一歩ですが、ベテランの優秀な営業マンの中には、もうお客がお客を呼ぶ状態で、新規顧客開拓を紹介だけで賄ったいる営業マンも多数いますからね。

新規顧客開拓のために、やたらと新規の訪問を増やしたり電話コールをするのも間違いではないのですが、もう一度 紹介営業を見直してみるのは如何でしょうか?

追伸
紹介営業の成功の鍵はしっかりとした顧客管理です、顧客の情報は営業マンの頭の中だけに入っているのは論外ですし、担当者が変更になった場合など顧客との関係が一瞬で消滅してしまう場合も有ります。
営業の根本は人対人の関係ですから、紹介をもらえる関係は決して数値化したり文章に出来る代物ではないですが、当然知っているべき顧客情報を管理していく事が、企業として顧客を資産にして、紹介がもらえる下地を作る事になるのではないでしょうか?
新規顧客開拓と紹介を貰っての紹介営業とどちらが楽に営業が出来るかを知らない方も多いようです。

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