営業成績とテリトリーの関係

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営業成績が受け持つテリトリーによって左右される場合も少なく有りませんね。

このテリトリーによって営業成績が左右される事は、企業間取引の場合は非常に顕著に現れてくる場合が多いと思いますので、今回は営業成績とテリトリーの関係について考えてみたいと思います。

今まで営業成績抜群だった営業マンがテリトリーが変更になった途端に売上が急降下してしまったり、逆に、うだつの上がらなかった営業社員がテリトリーが変っただけで、優秀な営業マンに変身してしまう事も有ります。

この場合、営業マン自体が急に変ったわけでなく、売上が上がる要素の中でテリトリーの要素が非常に大きいと言えますね。

会社としても当然、この事が分かっている場合が多いですので、定期的に営業マンのテリトリーを変更しようとしますが、販売成績好調な営業社員ほど、テリトリーの変更に抵抗したりします。

能無し上司の場合、テリトリーの変更によって売れている営業マンの売上が落ちる可能性を考えてテリトリーの変更をためらったりしてしまいますが、このような上司が上にいる場合、部下の営業マンの能力は中々伸びないと思うのです。

勿論、テリトリーと実績には待遇や給料も絡んではくるのですが、なにより営業マンはテリトリーを変えることによって、新たなスキルが身に付く場合も多いのです。
※地方の営業と都心部でも随分と違う場合も多いです。

ですので、期間を予め決めておいて定期的に変更が望ましいようですね。

追伸
営業マンの能力として大切な事は売れないテリトリーを売れる稼げるテリトリーに改良できる事ですよね？
勿論、長年にわたって成績の上がらないテリトリーを売れるテリトリーにするためには、地道に新規顧客開拓を行なったり、既存の客の売上を底上げしたりと、並々ならぬ努力を必要としますが、その能力があれば、どこを担当しても、結果が残せるわけです。

ただ、その総力や努力を上司はしっかりと認めて目先の売上だけで営業マンを評価する事をしないようにしなければいけませんね。

企業によってはテリトリーの変更や割り振りで営業マンから意見が出る場合が有ると思いますが、実力が無い営業マンほどテリトリーに意見を要ってくると思いませんか？

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