営業社員がお客に決断を迫るタイミング

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”あいみつ”の状態とは、競合他社が同じお客に見積もりを出している競合状態です。

営業社員がお客に決断を迫るタイミングとは即ち、注文するか断るのかをお客に迫るタイピングです。

この、お客に注文を迫るタイミングが、売れる営業マンほど絶妙のタイミングで、お客に決断を迫ります。

この、決断を迫るタイミングは早すぎて、まだお客が買うに気も全く無くて、場合によっては興味も全く持っていないタイミングで決断を迫っても、注文書に捺印はもらえないで商談そのものが終わってしまいますね。
これは営業社員がなんとしても売ろうと思う気持ちが強く、お客の心理や気持ちを察する能力が低い場合に、おきやすく注文下さいの言葉や、お願いしますのタイミングが早すぎるわけです。

逆に、お客に注文を迫るタイミングが遅すぎる、場合があります。
お客は内心とっくに、買いたいと思っていたり、営業マンに決断を迫られたら注文書に判子を押そうと思っているのに、営業社員がダラダラと説明を繰り返したり、なかなか決断を迫りにこなかったりしているうちに、買いたい気持ちが冷めてきてしまったり、他のライバルメーカーの商品が気になってきて、結局売れなかったりしてしまいます。

この、決断を迫るタイミングが遅い営業マンの多くは、お客に決断を迫ってNo!と断られる事を恐れて、お客に決断を迫る事が出来なくて、何時までも売れない見込みが残っている事になります。

実は見込みが無くて売れない状態とはっきり分かっている状態よりも、売れないのに何時までも見込み客としてリストに残っているお客を沢山抱えていて、何時までたっても販売に成功しない状態のほうが、上司もやりにくいので有りまして、見込みの手持ちが無いとはっきり分かっていたほうが、営業マンは新規見込み客開拓に走りますので、売れない状態からの脱却がわかりやすいのですが、売れる可能性の低い見込み客でも売れると思って、見込みに残っているほうが、売れない状態からの脱却に時間がかかりますね。

それを、改善するためには自分で思っている、見込み客ランクのリストを作ってみて、実際に売れたかどうかの実績を記入してみて、見込み決定率を算出してみたりします。

追伸

一概に、お客に決断を迫るタイミングを決定する事は難しいものですが、売れる・売れないを決定する重要な要素なのであります。
お客から見れば営業マンは自分に対して何かを売り込む相手ですから、売り込むべきタイミングで堂々と売り込めば良いのですが、新人営業マンほどお客に売り込む、決断を迫るタイミングが分からなくて躊躇してしまう場合が多いようですね。

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