アポ取り

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営業の効率を上げるにはアポイントを取ってから訪問する事が一番ですね。

この営業マンでなくても、営業効率を上げるためにはアポイントを取ってから訪問するって事を分かっていない営業マンが余りにも多いと思います。

訪問前にちょっと電話一本かけてから訪問すれば良いものを、アポも取らないで客先を訪問してみて、目指す相手が不在だったり、忙しくて話をしてもらえなかったりしてしまいます。

鈍い営業マンはこの不効率さが全然理解できなくて、訪問した事だけで結果はどうあれ満足してしまいます。

訪問される相手だって、アポイントを取ってから来てくれたほうが有り難い場合が多いはずなのですが、今日も今日とて、売れない営業マンはアポ無しの訪問を繰り返すわけです。

営業マンが事前にアポを取らない(取れない)理由としては
■事前にアポを取る行為そのものが頭の中に無い
■アポイントを取るために電話をした場合、相手に断られる事を恐れて電話をしない

上記二点が考えられる理由として大きいと思います。

特に2点目のアポイントを取るために電話をした場合に、相手に断れる事を恐れて(もしくは断られると分かっていて)事前にアポイントを取らないのであれば、相手にとって、営業マンに会う価値が無いと判断しているわけですから、どの道、時間と経費をかけて訪問しても無駄な訪問になる場合も有りますし、熱意でもってアポ無しで何度も訪問することで道が開ける場合がありますが、ベテラン営業マンほど、その見極めが上手いようです。

自分は足で稼ぐ営業、行動力が自慢の営業の方もいらっしゃるとは思いますが、、アポ取りを着実に行なっての効率営業も大切なのではないでしょうか?

追伸
アポイントを取るのが得意な(好きな9営業マン、アポイントを取るのが苦手な(嫌いな)営業マンがいますが、アポイントを取ってから訪問すべき訪問と、アポイントを取ることが難しいので直接訪問せざるを得ない訪問先をしっかりと区別して取るべきアポはしっかり取ってから訪問する習慣をつけるべきだと思います。
部下の教育を任されている管理職のかたで、細かいところまで目が届く上司の方ですと、新人営業マンの訪問に対するアポ取りをちゃんとチェックしていますし、数字しか見ていない管理職・上司の方はそこまで注意して見ていないようですね。

追伸

電話でのアポ取りですから当然の事ながら、相手の状況が判らない状態でこちらから電話するのでして、時として忙しいさなかに当たってしまう事も確立として出てくるのは当然なのでありまして、機嫌の良くない対応をされてしまう場合も有るでしょうが、そんなもんだと思うしかないでしょうね?

追伸2

とある営業マンから聞いた、あるお客の話ですが、その人は突然訪問してもまず追い返されて”「電話してから来い」って事なのですが、じゃあ電話して訪問の約束を取り付けようとしても、出てこないか、断られてしまって、営業マンとしては打つ手が無いんだそうですが、中にはこんなお客もいるんでしょうね?

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