新規顧客開拓営業

2022/8/13更新

新規顧客開拓

営業現場によって新規顧客開拓の捉え方が大きく違います。

新規顧客開拓は大切な事だと、どの企業もわかってはいても、新規顧客開拓の取り組みについては企業によって大きく違います。

企業によって大きく違いが出る理由として
新規顧客開拓は、時間と手間がかかりますし、開拓した新しい顧客からの売り上げは最初から大きな売り上げが上がるとは限りませんので、場合によっては多大な時間を費やすして新規顧客開拓が成功しても、それほど直近の売り上げには貢献しない場合があります。

いえ、むしろ新規顧客開拓は成功しても、直ぐには大きく売り上げには貢献しない場合が多いと思ったほうが良いのですが、そこを理解しない管理職ですと、部下の営業社員は新規顧客開拓をやらなくなってしまいます。

長い目で見れば毎月のように新規顧客開拓をコツコツやっていれば、１年後2年後に大きく売り上げに貢献するのですが、目先の売り上げにしか目をやっていない企業は、何時までたっても顧客は増えて来ませんので、毎月の売り上げ確保に奔走する事になり、自転車操業の毎日になってしまうことも少なくありません。

管理職の中には、新規顧客開拓を全て部下にやらせて、毎月の売り上げを落とさないで新規顧客開拓を命じる上司もいるようですが、新規顧客開拓は企業の将来のための非常に重要な業務ですので、新規顧客開拓こそ、管理職が率先して行なうべき業務ではないでしょうか？

別の項でも書きましたが、既存顧客に営業をして売上を確保するより、新規顧客開拓は何倍もの労力を必要として、報われない売上が作れない場合もあります。
営業マンですから最終的な実績に対して評価されるのは当たり前ですが、例えばルート営業などで、数年毎に担当者が配置換えになるような場合、営業マンは既存の顧客に対する営業活動一本槍でなかなか、新規顧客開拓に手を付けられない場合もあります。たとえ当期の売り上げ実績が振るわなくても、積極的に新規顧客開拓を行なった営業マンへのより高い評価が必要だと思います。

追伸
日常業務での新規顧客開拓は、自分の田んぼを耕しておくようなものでして、直ぐに収穫は出来ませんが、実りの時期に収穫として戻ってくる感じですね。

それが分からないで、目先の売上や日々の日常業務に追われて新規顧客開拓から目をそむけていると、気が付いた時には、顧客が減っていて既存客だけではどうにも売上が確保できない状態になり慌てることになってしまいます。

どんな企業でも新規顧客開拓が出来なければ顧客の数が増えることは無いので、数年後に売上が伸びる可能性は限りなく低いので有りまして、逆に今は売上高がそれほどでも無い企業や営業マンであっても、将来的には伸びている可能性が非常に高いことは誰が考えても、同じ答えが出てきて当然ですよね？

企業によっては、既存顧客からの売り利上げだけで十分に利益を確保していても、余力があるときにって考えているかどうかは不明ですが、目先の売上を考えないで営業マンの一部を新規顧客開拓専門に振り分けている場合も少なくなく、そんな企業は年々着実に売上を伸ばしているのではないでしょうか？

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