技術営業と営業技術

2022/8/14更新

技術営業と営業技術

ここで書く、営業技術とは、技術も知っていて営業を行なう、技術営業の事について書きます。つまり半分営業で半分技術職の方の事です。
※営業マンが売るためのスキルは、別の機会に書きます。

技術職で入社して技術社員として仕事をこなすようになってから、営業職に移動をした場合ですとか、仕事の中身が半分技術職で半分が営業職の、営業技術って呼びますか、技術営業の方も、営業の世界では数多く存在されていますね。

IT関連や機械、製造関係の営業マンにはこの技術営業の方が多くいらっしゃいまして、なにせ技術関係にも明るくて、営業に出るわけですから、営業一本槍の営業マンは太刀打ちできませんし、高度な技術関係の絡む営業の世界では技術営業じゃないと、お客様の要望にお答えが出来ず、使い物にならない場合も有ります。

では技術関係が絡む営業の世界は、技術営業に向かっている訳ではなく、分業の方向に進んでいる企業も多いようです。

つまり、営業マンは販売に専念して売るだけで、技術的な対応が必要な場合は、技術スタッフと同行をする、ここまでは普通の今までの流れなのですが、納品時の説明も別途インストラクターがいて説明を行なって、その他、営業マンの事務仕事を極力減らして、販売に専念できるように、営業アシスタントをつけて、とにかく営業マンは客先に訪問して販売をする事以外を、他にスタッフを用意して除外しようとしている企業もまたあります。

確かに、技術が進んで難しくなってくると、この分業の流れも正解の場合も多いとは思います。

技術営業を養成するのか、分業するのかの判断を迫られる場面がこれから増えてくるのではないでしょうか？

高い技術的な知識が無いと、クライアント先で商談が出来ないような商材の場合ですと、営業技術のように半分営業、半分技術では難しくなってきて、営業は営業に専念する代わりに技術的な話をしたり、客先に説明が必要な場合に営業マンに同行して技術スタッフが一緒に訪問するスタイルですね。

技術者が営業と同行して話をする事によって、営業マンは横で話を聞いていて、技術的なことを少しずつ吸収して、技術スタッフは客先でクライアントと話をする事によって、お客の考えている事が分かったり、営業の現場を知る事が出来ます。

この営業マンと技術スタッフが協調して、商談にあたるスタイルが今後も増えてくるでしょうね？

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