決裁権者を引っ張り出せ

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営業マンが客先に見積を提出してプレゼンテーションを行って、普通に?営業活動を行なってとやるべき事を行うにあたって、決裁権者に直接面と向かって話が出来る状態とそうでない状態では決定率に雲泥の差が出てきます。

違う、もう少しキツイ言い方をしますと、決定権の無い人に話しをしても無駄な営業活動になってしまう場合が多いって事ですね。

これは訪問先の企業の規模にもよりますが、営業先の担当者が起案権だけなのか、決裁権まであるのかって分けて考える必要があるのですが、起案権だけを持っている担当者ってのは、勿論決裁権を持っていない訳ですから、決定権の有る人間に直接話をしない限りは、伝え聞いての話の先で、購入するかどうかが決まってしまうわけです。

ですから商談の決定率を向上させる為には、とにかく最終決裁権を持っている人間を引っ張り出す必要が有ると思いますね。

ではその方法は?って事ですがこれは簡単な事でありまして、普段商談で顔をあわせている相手に、お願いすれば良いわけです。

勿論お願いして100%こちらの要望(お願い)が通るって保証は有りませんが、少なくとも依頼してみるって行動が営業マンには必要だと思いますね。

これは新人営業マンに多いパターンですが、逆に会った事もない無い上位職権を持った、つまり普段営業をしている担当者よりも偉い人に面談する事を避けるって、まあつまり小心者の営業マンが居るんですね、これが。

あのねえ、別にとって食われるわけでもなく、せいぜい怒鳴られたり、きつい値引き要求をされる程度なので有りまして、そんなものは長い人生の中では、なんてこと無い些細な事なんですがね?

そんな訳で、一にも二にも決裁権を持ったエライ人を引っ張り出すって事が営業マンにとってはとっても大切な事なので有ります。

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