営業計画の立て方

2022/8/16更新

営業計画の立て方

多くの企業で営業計画を立てて計画通りに進むように、日々の営業活動を行なっていると思いますが、しっかりした営業計画をたてている企業はどの位あるのでしょうか？

先ず最初に最終的な数字があって、あとから合計金額が合うように調整して営業計画を立てていたり、なんの根拠も無く前年対比の一律の％で営業計画をたてている場合も多いのでは無いでしょうか？

確かにいくら綿密に考えて営業計画を立てても、計画通りに以下ない事が常ですし、計画に縛られすぎてしまって硬直化してしまっても良くないですね。

基本的に営業計画を立てる場合

○長期的な戦略があって
↓
○実現させる為に行なうべき行動や施策を考えて
※この段階で無理が有るようでしたら、長期的な戦略を練り直すのか、もしくは人員の増強なり長期的な戦略目標を達成するために、何が何でも施策を考えるのかに分かれると思います。
↓
○最終的には個人レベルまで営業計画を行動レベル/実績レベルまで落としこむ

が基本的な流れになりますが、1ヶ月単位なりで進捗や計画に無理が無かったかどうかを検証する必要が有ります。

企業の中には一度立てた営業計画は絶対で、いかに計画に無理が有ってもそれを口に出せないような企業も有るようですが、現場レベルで絶対にクリア出来ないような営業計画だけが、先行していて、個人レベルに落とし込んで営業マンに発破を掛けるだけでは、モチベーションが下がる原因にもなりかねないと思います。

出来れば、経営レベルで営業計画を立てる前に、個々の営業マンが個別に自分だけの営業計画を立てて、出来上がった計画を集計しまして、それを参考資料として全体の営業計画を立てるのも良いと思います。

あと
計画とは実行するための羅針盤の意味合いと、事実との乖離を測るためのものです。

追伸

営業マンの中には少なくない確立で自分の営業目標や営業計画は知っているが、会社全体の営業計画は全く記憶していない場合があります。
これは営業マンの意識の低さが起因する場合と、会社として個々の社員に内容を浸透させていない場合が有りますが、どちらにしても営業計画設定のプロセスや、狙いなどは全社員に浸透させておきませんと、何の意味もなくなってしまうのであります。

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