営業力と政治力

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営業/販売の世界で何故か?政治力って言葉が出てくる場合があります。

特に営業攻勢をかけている客先で最終的にライバル他社に案件を取られてしまって、営業マンの言い訳?として最終的に政治力で負けたって使い方をする場合が多いように思います。

営業現場で使われる政治力とは政治とは関係の無い、なにか上のほうにある大きな力を指しまして、営業マンの熱意とか商品の競争力とか、価格競争を超越して購入先が決定されてしまう状態です。

さらに具体的に書くとすれば、現場に直接タッチしていない経営者や、売り込んでいる先の企業に影響力の有る取引先や親会社、関連会社などを通じて自社商品導入のアプローチを行い、それが実った状態になりますね。

先に売れなかった(競合他社に案件を取られた)言い訳として政治力で負けたと場合によっては、負けた事は仕方が無いかのように聞こえてしますわけですが、それも自分の営業力の一つであると考えて、力を付けるべきでしょうね?

この場合は、営業マンの持っている人脈と顧客を把握している度合いが足りなかったと言っても良いのではないでしょうか?
そして、事前に通常の営業活動以外の力が上から働いているようであれば、こちらも対抗出来ないかどうかを検討いたしまして、対抗できないようであればさっさと商談に手間を掛けないようにしてしまったほうが良いと思います。

それとこの手の力が動いている事に担当の営業マンが気が付いた場合、出来るだけ早く上司に報告して上司の助言や助太刀を頼む必要が有りますね?

相談される場合の上司は、自分の営業力や政治力を試されてしまうような感じになってはしまいますが、相談された上司が自分で解決しろと言って担当の営業マンに差し戻してしまうか、ここぞとばかり頑張って助太刀して、部下に自分の営業力を目の当たりにさせるのか、確かに力量が白日の下に晒されてしまうかもしれません。

又、政治力が使える営業力を持っている企業は、長年の実績がありトップが相当の人脈をもっていたり、企業全体で強力なネットワークを持っている場合が多く、実力有る企業と言っても良いかもしれませんね。

追伸
政治力があっても、提供している商品やサービスが他社よりも劣っていれば、やがては企業の信用が落ちてきてしまいますので、長期的に営業力を低下してしまうと思いますので、商品力/サポート力/提案力/企画力あっての政治力だと思います。

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