購買(購入)の動機について考える

スポンサード リンク

販売戦略、営業戦略を考える上でお客の購買(購入)の動機について考える必要が有ると思います。

生活必需品に関しては安いとか高品質などの実質的な部分が購買(購入)の動機になってくると思いますが、付加価値をつけて適正利潤を確保して商品やサービスを販売しようと考えた場合には、やはり購買(購入)の動機を考えて(場合によっては調査して)販売戦略や営業戦略を立てる必要が有りますね?

えっと購買の動機を考える場合ですが、はじめにニーズありきで考えるのか、新たなニーズを作る出すかのどちらに当てはまるのかを判断する必要が有ると思います。

前者のはじめにニーズありきの場合ですと、既にニーズが有る訳ですから、比較的、購入の動機については想像が付くと思います。
既にニーズがある所に商品を売り込む場合ですが、先ずは考え得る顧客(お客)の購入動機について大きな動機から小さい動機まで全てを紙にでも書き出してみるのはどうでしょうか?

考えられる購買の動機を全て羅列したら、次にライバル企業の競合商品の状況も並べて書いてみましょう。
其処まで出来ましたら、後は購買の動機の各項目について、どのような営業戦略や施策や方法で、より自社用品が多く売れるように出来るかどうかを考えて見るのが良いと思います。

項目別に現状を把握して戦略や施策を考えていく訳ですが、価格戦略については最後に総合的な状況を元に考えるべきですよね?
言い古された言葉かもしれませんが、安くても売れない物は売れない 高くても売れる物は売れる ので有りまして、ついでに消費者側の同じような言葉を書きますと<良いものはそれなりに高い しかし高い物が良い物とは限らない>って言葉が有りますね?

つまりお客の購入動機を考えるって事は、どうすればより高く沢山商品が販売できるかを考えるって事なのです。

追伸
購買(購入)の動機について考えるって所は商品企画や開発にも非常に重要ですよね?
”面白い”とか”目新しい”の部分では斬新な閃きが物を言う所で有りますが、毎回毎回それだけで勝負していても、長続きしない場合が多いですし、全く売れない結果に終わる場合も多いと思います。

購買(購入)の動機について考えてみますと、ライバル企業の競合商品についても考えたり比較したりする機会が出てきますが、実際に販売を行なう営業マンが購買(購入)の動機について考えて、営業戦略や施策を考えますと自信を持って営業に臨める様になりますので、一度考えてみるのも良いことだと思います。

今、商品やサービスが非常に売れている場合も、何故売れているのか?
購買(購入)の動機について、調査しておくと後々役に立つ場合が多いですよ。

スポンサード リンク