役職と値引き権限について

2022/8/16更新

役職と値引き権限について

営業マンが販売する商品の中には、営業マンに一定の値引き権限を与えて、お客との交渉によって値引き巾を決定する場合が有ると思います。

今回はこの値引き販売の値引き巾の権限と役職について考える所を書いてみようと思います。

この値引き権限については、新車や中古車や高額商品の購入の際に、営業マンと値引き交渉になった時に担当の営業マンが
｢これ以上のお値引きは私の権限では出来ませんので、上司に相談してきます｣って感じで奥に引っ込んで値引き販売の決済を貰ってくる場面に遭遇した経験が有る方も多いと思います。
※本当に値引きの決裁権限を越えてしまって自分では決済出来ない場合とポーズ（演技）の場合が有ります。

一般的な企業の場合では役職のランクによって値引きが出来る決裁権限を決めている場合がありまして、平社員が10％までで主任が15％で課長・所長が20％までで仕入金額を下回る金額で販売する場合は役員による決済が必要になるって感じで、決められている場合が多いと思います。

まあ上位職にいる社員が販売にあたりより大きな値引き権限を持っている事はしごく当然の事では有りますが、役職によって持っている権限を使うか使わないかは別次元の話だと思います。

値引き巾が少なければその分高く販売する事になりますので、当然利益率が上がる訳ですから、営業マンの仕事はより高い金額で販売する事ですね。

上位の役職者は、経験も積んでいて営業力も新入社員より高くて当然でありまして、毎月の収入も役職が上がるに従って高くなっています。

ですから、持っている値引き権限が高い人ほど、実際の販売の現場ではより少ない値引き巾で販売する必要が有ると思うのですが、実際はどうでしょうか？

お客の言葉では｢あの営業マンはまだ若いから余り値引きやサービスは期待出来ない｣
とか
｢あの担当営業はベテランで課長さんだから結構な金額の値引きをして貰えて安く買えた｣
なんて話をされる場合が有ると思います。

こんな言葉が聞こえてくるようだって事は、実際の販売の現場では値引き権限が大きい営業マンほどやはり大きく値引きをしてしまっている場合が多いのでは無いでしょうか？

役職と値引き権限については、役職が上がるに従って値引き権限が大きくなる事とは別に考える必要が有るのではないでしょうか？

新入社員は営業テクニックもまだまだで、給料も安いので仕入を割り込まなければ、先ずは実績を作って実践でスキルアップしてもらって、役職が高く営業マンとしての経験が高い営業マンは極力最低限の値引きで販売する方向が望ましいのではないでしょうか？

営業コラム 第三部 コンテンツ一覧

新着記事