営業マンを管理したがる営業管理職

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営業社員を束ねる管理職の方も百人百様、千差万別、無くて七癖なのでありまして、放任主義から体育会系から人畜無害だが有益ではないタイプまで色々ですが、今回は営業マンをやたらと管理したがる営業管理職について思う所を書いて見ようと思います。

営業管理職の方は、プレイングマネージャーであっても、マネジメントに専念している場合でも、基本的には部下を指導育成して部下の実績が、自分の実績や評価につながってきますので、管理方法についても管理職個々の能力の範疇になってきます。

私があまり良くないと思うのは管理のための管理と言いますか、部下に対して管理の一環として報告書を事細かく提出させて、口頭で説明を命じてとにかく細かい行動連ベルまで管理しているとした場合、何のための目的で管理しているかとか、具体的に販売成功する為のアドバイスなり指示が出せてこその細かい管理で有ると思います。

人間なんてものは感情の動物ですから、自分が信用されていないと思いましたら、その人の下で一生懸命仕事をやろうとは思いませんし、逆に信用されていると思えば目の届かない所でも手を抜く事無く一生懸命に仕事に励む営業マンが圧倒的に多いと思います。

ですから、部下の営業マンを事細かく管理をするのであれば、営業マンに具体的に何処に訪問して、何を聞いてきて、何をどうやって提案をして・・・・・と自分の管理下で言われた通りに営業活動を行なえば、売上は上がるし上がらなかったら、管理職の俺が責任をとる位の気持ちが必要だと思います。

営業マンの管理についてもう少し

営業マンが実績を上げるには、営業活動の量×営業活動の質=成果 って事になると思います。

管理が下手な人の管理は営業活動の量にばかり目が行ってしまいまして、質の部分が疎かであったり、的確な指示命令が出せていない場合が多いと思います。

一般論で話しますと、営業マンの力が上がってきてベテラン営業マンになるに従って、一日の行動量(訪問数)は減る傾向にありまして、その分、一件当たりの訪問時間が延びて延びた時間の内容としてはより、深く濃い営業活動を展開している場合が多いと思います。

確かに営業活動の量×営業活動の質の法則に従えば量を増大させれば成果は上がってくる事になりますが、徐々に質へのシフトが必要であると思います。

営業マンを管理していて、量(訪問件数など)しか目が行っていない場合は、行動量の低下に対して部下にチェックを入れてみたりしまして、内容をおざなりにしてしまう場合が多いようですので、これを読まれている営業管理職の方は注意すべきでしょうね?

追伸
部下を管理する時に量の管理は簡単ですが、質を管理し適切なアドバイスを行なって部下を育成していく事は能力を必要としますが、会社が管理職に求めているのは正しくその部分だと思いますよ。

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