営業上の失敗とリカバリー

2022/8/16更新

営業上の失敗とリカバリー

営業上の失敗は全ての営業マンが経験していると思いますが、対外的に失敗をする事、つまりお客に対して失敗をやってしまう事は、何処の部署よりもダントツに営業部門が多いと思います。

まあ営業部門では生身の人間で有ります営業マンが、これまた人間相手に商売を行なうわけですから当たり前ですね？

よくやる営業マンの失敗としては

○訪問のアポイントを忘れていて、又は他の大切な予定が入ってしまった為に結果として約束のアポイントをすっぽかす。

○納期の遅れなど注文を貰った商品の納品に関する事

○販売時のオーバートークが商品を納品した後に、お客に指摘される

○その他、お客との約束やお客に頼まれていた事を履行できない、出来なかった・・・これが多い営業マンは改善の必要有りです。

お客との信頼関係で考えますと、営業上の失敗は少ないほうが良いのですが、営業活動を沢山行なうと比例して失敗する可能性が高くなってくる訳ですので、特に営業マンの場合は極端に失敗を恐れないほうが良いと思います。

無理に失敗しないように一歩さがって営業活動をしているよりも、若いうちは失敗してリカバリーを覚えておいたほうが将来管理職になって部下の失敗のリカバリーが必要になった場合に、このあたりは経験値が物を言う所がありますので、ある程度は経験しておくのも手だとは思います。

さて営業上の失敗をやってしまった時のリカバリーについても少々書いておこうと思います。

リカバリーの方法としては、単なる謝罪に始まって・・・・返品（リカバリーではなく事態の終焉ですが）まで色々有るわけですが、先ずは値引きや物品による解決以外の方法を考えるべきだと思いますし、営業上の失敗のリカバリーは直ぐに出来る場合は非常に少なく、長い期間をかけてリカバリーをしていく事が一般的だと思ってください。

値引きをするとか菓子折りもって・・・・・これは誰でも権限さえ有れば出来る事ですし、まあその場を収めるには簡単な方法かもしれないのですが、最終的には値引きをするとか菓子折りでその場を収めるとしても、厳密に言えばリカバリーとも呼べない方法では無いでしょうか？

状況やお客との関係によって一概には言えないのですが、失敗をカバーするだけの何かを提供する事によってリカバリーで切る事を考えて考え抜く事から、営業マンのスキルは向上するのではないでしょうか？

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