無駄な訪問と有効な営業訪問

2022/8/16更新

営業マンが客先に訪問する場合、アポイントを取ってから訪問する場合と、飛び込み営業のように何時もアポイント無しで訪問する場合や、ルート営業でもアポイント無しで訪問する場合が有ると思います。

営業効率で考えれば、無駄な営業訪問は出来るだけ避けて有効な訪問だけにしたい所ですが、そうも言っていられないのが営業マンの外回りだと思います。

又訪問される側から見ても忙しく時間を大切にしているお客であれば、挨拶だけ顔見せだけの訪問は対応するだけ時間の無駄だと思うでしょうが、お客によっては何の用もなくてもたまには訪問してくれる営業マンを歓迎する場合もあるでしょうね？

お客の考え方や状況もそれぞれ違いますから、一概にどんな訪問が無駄な訪問でどんな訪問が有効な営業活動になるのかを断定する事は出来ないかも知れませんが、一つはっきりしている事が有ります。

それはどんなお客を訪問する場合でも、情報という名のお土産を持って訪問する事です。

営業マンは自社の商品を売り込むのが仕事ですが、売り込みだけをお客が求めているわけでは無い事は営業マンなら誰でも分かっている事だと思いますが、中々普段から心がけてお客にとって役立つ情報収集を心がけて営業訪問時にお土産を持って行っている場合も少ないのではないでしょうか？

つまり、アポイント無しで訪問して相手が外出中の場合を除いて、どんなタイプのお客であっても相手にとって有益な情報を（たとえ小さな情報でも）持参できれば、訪問相手は喜んでくれますし、有効な営業訪問になりうるのではないでしょうか？

しかし一点注意する事が有ります。
情報は受け取るが情報を持ってくる営業マンから何も購入しない事が長期間続くような場合の対応です。

営業マンは訪問に際して相手にとって有益な情報を持っていく・・・・・しかし一切の販売活動が成功しない。

この場合は、情報の内容が貧弱なのかもしくは、どんなに情報を持っていっても購買は他社から購入してしまうと決めてしまっているお客かどうかを判断して、無駄な訪問と判断したら時間の無駄ですから、それ以降の訪問は打ち切ってしまうべきだと思います。

さらに無駄な訪問と有効な営業訪問についてもう少し
場合によっては電話やFAXやメールを活用して、無駄な訪問を減らせる営業マンも数多く存在すると思います。

電話で済むところをわざわざガソリン焚いて訪問する場合に時間と経費も少し考えてみる必要が有る場合も多いのですが、管理職の中には無駄でも何でも外に出て客先を訪問していないと、部下が仕事をやっていないと思ってしまう、営業管理職の存在も考えなければならない場合も有ると思います。