営業力強化の方法

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営業力強化とは企業全体の販売力の強化を指す場合も多いと思いますが、個々の営業マンの能力を高めて販売量、売上、利益率を向上させる事が目的になりますね?

先ず闇雲に営業力強化を声高に叫んでも、営業力は一切変らないのでありまして、ここはひとつ冷静に現状の分析から始める必要が有ると思います。

■個々の営業マンの能力にかかる部分とそれ以外の要素をを分けて各々に改善を行い営業力の強化を図る事が基本になってきますが、直間比率を見直して営業社員の比率を上げてしまう場合もあります。

※直間比率
ここでの直間比率とは、営業社員とそれ以外の間接的な仕事を行う社員の比率を見直して、相対的な営業マンの数を増やして営業力の強化を図る場合を意味します。
技術系の社員が在籍している企業などでは、営業職にコンバートしてしまうとか営業技術職のような、技術的な仕事もやりながら営業として販売にも従事する社員を育成して企業の営業力強化を図る場合も有ると思います。

とにかく営業力の強化をするには現状を詳しく且つ客観的に分析から始めることは、何処の営業コンサルタントに依頼をかけても同じなのでありまして、営業力を要素に分けて詳しく分析出来れば、営業力強化の第一歩を踏み出せたことになりますが、現状の分析把握ができないようですと、営業力の強化は道程遠いのではないでしょうか?

○営業マン一人あたりの平均の売上は幾らですか?
○一番売っている営業マンの月平均の売上は幾らですか?
○販売先の数や顧客別の売上比率はどうなっていますか?
○販売商品毎の粗利率はどうですか?
○主力商品の過去〜現在までの売上高の推移はづなっていますか?
○営業マンの行動内容を数値化するとそうなっていますか?
○競合状況はどうでうか? 競合になった場合の勝率はどの位ですか?
○知らない間に他社に取られてしまっている案件は把握しているだけでどの位有りますか?
○営業マンの訪問件数と移動件数はどうですか?
○販売促進の為の資料はどの位、準備していて営業マン全員が持ち歩いていますか?
○ライバル企業と自社商品の違いは何処に有りますか?
○営業マンが既存客のフォローにどの位、時間を費やしていますか?
○新規顧客からの売上と既存客からの売上比率はどうですか?
○新規顧客開拓にどの位の営業時間をかけて、新規顧客の開拓数はどうなっていますか?

とまあ細かく出せば出しただけ幾らでも現状認識のための項目が出て来る訳ですが、外部のコンサルタントに頼んでも現状分析から始まるわけですから、先ずは自分でやってみるのが良いでしょうね?
※現状把握から始めない営業コンサルタント/経営コンサルターが居たらそれは占い師ではないでしょうか?

先ずは現状を把握出来たら項目毎に改善が必要な場合は改善策を考えて実行に移していく流れになってきます。

あとは定期的にチェックを行って、実績がどう変化したのか、効果が有ったのかどうなのかを把握しながら改善を進めていく事が、営業力強化に結びつきます。

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